2003冷冻年度中国空调零售监测分析报告概论

　　6、渠道方面：

　　家电渠道向大型化、连锁化，专业化、集中化发展。今后，大型的家电连锁必将成为空调主流销售渠道，而传统的空调专卖店将会被逐渐淘汰。国美、苏宁等一些国内强势的大型家电连锁卖场在全国范围内扩张，而永乐等一些区域强势家电连锁卖场也通过控股方式在全国开始扩张，他们的扩张带有明显的“鲶鱼效应”，一方面扩大了自己的规模，另一方面也加剧了当地渠道变革的速度。

　　•家电销售渠道集中化将促使零售市场份额进一步集中。

　　•渠道重心从一级市场向二三级市场转移。从主要竞争对手03年渠道调整策略看，04年渠道重心将会逐渐从中心城市向周边扩散，以一级市场为主体，挖掘二、三级市场的潜力将是04年各品牌渠道工作的重心。

　　•中小经销商有主动减少库存趋势。在空调市场竞争日益加剧，终端零售出货不畅的情况下，中小经销商会主动减少商业库存，加强库存方面的风险控制。

　　•中小经销商经营信心受挫，库存减少，资金实力雄厚的经销商库存增加。从空调商情的调查数据显示，28.3％的经销商主动减少了商业库存，46.7％的经销商库存水平保持02年水平，另有25％的经销商库存超过去年同期水平。一方面是由于淡季政策较好，打款增多，库存增加，另一方面，前期准备存货，希望6、7月旺季热销弥补前期SARS影响。据了解，增加库存的绝大部分为资金实力雄厚的经销商。

　　•庞大的商业库存使连环套似的销售政策对中小经销商的诱惑力逐渐减弱。2003年，部分经销商开始从依赖销售政策转移到对售前、售中、售后的整体解决方案的需求上。面临这种变化，厂商并不是一味加大渠道政策而向经销商压货。重要的是厂商要帮助零售商和中小经销商制定合理的营销策略，提高经销商的经营管理水平，帮助其加大终端的流通速度，同时也是在间接提升自身的经营业绩。

　　•经销商也越来越看重产品质量、销售网络、售后服务等综合能力强的企业。

　　总之，2003冷冻年度是空调行业难以旺季的一年，不过赛诺相信，只要企业加大产品的升级力度，经销商加大整合力度，消费者加大对空调产品的明确程度，必然会出现厂家、商家和消费者三赢的局面。赛诺将一如既往地关注并监测全国家电零售市场，为整个行业作出应有的贡献！

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　　张会亭，毕业于西安交通大学，来自市场一线的国内终端培训与研究专家，中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者。原广东科龙集团高级营销培训师，现任北京赛诺市场研究公司高级研究经理和高级培训师，专攻消费类产品的终端销售表现和相关人员的管理与培训方向。兼任《销售与市场》杂志社高级培训师和特约撰稿人，北京《硅谷－数字家电》杂志终端顾问，《赢周刊》、《智囊》、《经理人》、《现代家电》、《中国高新技术产业导报》等国内多家经济类报刊杂志特约作者。写作风格定位：理性、实战、幽默、独到。培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞。联系电话：（北京）13031148077，电子邮箱:mdzht@sina.com、zht_mrtr@hotmail.com

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