如何启动农村药品市场
6.零售场所进药以利润和销售为中心，渠道异常混乱
由于各地药市(多数城市都有)经营管理的混乱无序，加上一些不法小商贩走村串乡推销药品,且农村医务室、县镇零售店进药受到的约束少,因而进药渠道较为混乱,有些地方农村假药劣药泛滥。经营者只求低价格进药,同一药品,肯定择低价购买,而较少考虑真伪与质量。据调查的个体零售店从业人员反映,很多药品毛利都在40%以上,比国家规定批零差价高出许多。
笔者自春节至6月底亲自走访了陕西户县、周至县,及山西忻州地区的12个县市的县镇乡级医药市场,组织忻州商校的18位学员经过三天培训后,进行了为期一周的访谈调研:拜访医药产品经销商14家,零售商68家(含个体、集体诊所),大小医院30多家,此外还通过电话对山东、四川、陕西、贵州等一些县级医药公司,就农村患者看病习惯、对药品的购买消费心理、用药习惯等问题向药房主任、医院院长、科室主任、零售店员、零售店老板、及二、三级药材站经理及业务人员进行了深入细致的访谈调查,其中的一些结论能够代表经济发展水平低、收入较低的县镇及农村市场的药品消费状况,现把结论分述如下:
1.农村患者购药考虑的因素
在向各类人士问及此问题时,8成人毫不迟疑地回答:农民及小城镇居民购药首要考虑选择的因素是价格,其次才是疗效。那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药,为了几片药,可以货比多家,然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药,靠自行痊愈,实在感到硬抗不行时,才去购买一些廉价药物。
2.疗效和价格到底那个重要
对于这一问题,医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要,但患者购药时却是以价格作为取舍的,况且只要是真药,都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的:
●慢性病:医务人员及零售店老板一致认为,乡镇居民对于不可能根治,只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的,这时,价格就成为他们购药时唯一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费,然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种。但有一点被调查者普遍认同,即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品,就是再便宜也不会购买。
●对于偶然得上的急性病:一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一,一般情况下,如果药品零售价超过10元,购买时他们会较为谨慎,反复权衡再做决定。一些医生反映,衢在开处方时也会考虑患者的承受能力,即价格高低。一般一个处方单超过50元,农民就较难接受。
3.农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为:农村患者判断药品价格高低的标准有两点:
●以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据,而不管你是否是新药。
●按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外,药品的价格超过了他的承受能力,就是店员和医生推荐,他也可能认为贵而不接受。一些医生说,有时乡镇居民也知道某种药品疗效好,但就是买不起而作罢。说到底,乡镇居民还是口袋中没钱,购买力是制约其选择不同品种的最重要的制约因素之一。
4.农村患者对药品疗效的认识
对此问题的被调查者从以下角度给予回答:
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