一位营销员的县乡市场调查侧记
时间:2007年07月12日 作者:崔自三 点击:
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斌仍然“走自己的路”，坚持自己的拜访习惯，那就是从不坐车去调研市场和走访客户，而是全靠自己的一双脚去“丈量”城区。通过一家家终端小户及分销商的登门拜访，详细地了解目标客户的具体情况，以及其所思、其所想。为使产品能够有效“嫁接”，以致在B市场顺利“开花”、“结果”，王斌就是这样从城区的外围，由外及里，层层推进，硬是把B市几百家在册不在册的零售分销店逐一进行了上门走访，并还采用了美国最伟大的推销员乔.吉拉德成功推销的方法——遍“施“名片，整个城区转下来的时候，王斌整整撒了三盒名片，而调研资料王斌也记了满满一大本。
通过迂回市场调查，王斌开始对调查过的目标客户“列名单”并进行轻重缓急走访排序，根据自己选择经销商的首要条件诸如信誉、网络、资金、物流、人员等等，一一对符合公司条件的潜在经销商进行详细分析，在进行了缜密的筛选后，最终“锁定”了3家客户作为自己开发B市的“终极”目标。
在市场调研的第三天，王斌才开始正面出击，拿着选出的客户名单分门别类地进行电话预约、并到B市批发市场进行实地登门拜访，通过自己充分而“胸有成竹”的准备，娴熟的市场运作方案以及前景的描绘，其“居高临下”的谈判姿态让受访的经销商大为惊讶和折服。令人意想不到的是，其遍撒名片的“无心插柳”行为，竟也“柳成荫”，很多客户纷纷打电话咨询经销事宜，王斌的手机一时铃声不断，炙手可热。
最后，经过层层把关，城区里的一诚营销公司的丁经理获得了王斌的“青睐”，最终成为了B市的独家经销商，而丁经理也果然不负众望，在4月份的积极铺市，5月份网络及产品提升的基础上，6月份巧借麦收旺季的“东风”，在公司及王斌的大力支持下，一举创下了新市场月销售额30余万元的市场新高，开创了豫东地区成功市场调研、成功市场运作、时间最短、成效最快的市场先河。
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