白酒广东现象全揭秘（三）
1、小糊涂仙终端拦截凶猛崛起
1999年，广州云峰酒业推出的小糊涂仙开始从餐饮、酒店崛起。学习舒蕾的终端拦截，小糊涂仙卖酒不走商超、批发市场而是直扑餐饮、酒店终端。和舒蕾一样，小糊涂仙在终端也使用了人海战术，业务经理首先把酒压到餐饮、酒楼，再帮助其卖出去。促销人员训练有素地在酒楼向客人推荐、介绍产品。白酒行业的又一次营销创新从广东诞生了。
云峰酒业由广东科达音响设立，也算是外行资本操作白酒。据了解，小糊涂仙的很多经销商以前就是卖音响的，因为有网络，小糊涂仙一下子就铺开了。没有做过酒，经销商反而有一种质朴但正确的想法“卖酒，因该哪里好卖去哪里卖，什么办法好卖用什么办法卖”。于是，外行操作的小糊涂仙才能够独辟捷径，选择了当时其他品牌还未充分重视的餐饮、酒店，通过终端拦截一炮走红。
据行业人士介绍，小糊涂仙的成功主要原因有两点。一是不惜投入帮经销商作市场。厂家为经销商、分销商划拨费用、派出业务人员，帮经销商建网络、开发客户、客情维护等。一句话，为了让经销商卖小糊涂仙赚得到钱。小糊涂仙对整个销售链条投入之大，维护之深是当时其他品牌望尘莫及的。
二是采用人海战术在餐饮终端进行拦截。鼎盛时期，小糊涂仙的业务和促销人员多得惊人。其一位前销售经理告诉笔者：“几乎每个餐饮都派促销，一个小小的二级城市业务和促销有200—300人之多。”
小糊涂仙的这套营销手法切合了当时的市场环境。一是白酒的利润高，只要酒销得出去，前期大量的人员工资和市场费用可以摊销收回。二是小糊涂仙看准了在酒楼喝酒的人主要是图个气氛，只要礼品精美，有人员促销，酒比在卖场、流通好卖。三是当时终端门槛不高，只要厂家出人出力，餐饮能够坐收其利，老板自然愿意不卖其它酒卖小糊涂仙。
据悉，小糊涂仙在当时还较为领先的开展了“后备箱工程”、“一把手工程”。通过意见领袖的带动产品的流行。
近年来，据说小糊涂仙的市场份额从巅峰期的年销售10多亿元降到3亿元，并开始进行调整和收缩。行业人士认为原因主要有以下几点。
第一：营销手法缺乏创新。小糊涂仙依靠终端拦截走红以后，其他品牌纷纷效仿，对此小糊涂仙没有什么对策，造成通路成本越抬越高，促销效果却越来越差。比如，小糊涂仙进货送50元的促销品，其他品牌就送100元。当初作为打开终端之门利器的赠品策略也没有创新，有的酒楼在收到小糊涂仙送了多次的促销品—可口可乐后抱怨“能不能送点别的，可乐根本喝不完了。”小糊涂仙一整套终端拦截手法的效果开始下降。
第二：小糊涂仙品牌延伸运作遇到问题，出现了自己“打”自己的现象。最典型的是开发的“小X仙”和“小XX神”，两个产品定价和包装都非常相似，为了争销量，一个品牌的POP贴到另一个品牌上。一个酒楼内，两个品牌的促销争夺同一批顾客，小糊涂仙在市场上出现了“自相残杀”。
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