芝华士宁波陷入渠道危机

　　事实上，芝华士的“酒吧政策”并不是针对中国市场的特殊策略。在苏格兰，吸引时尚年轻人的酒吧是芝华士最大的销售市场，培育酒吧消费群体是芝华士的固定策略。而在中国，酒吧是社会潮流和时尚的发布地带以及消费领袖的聚集之地，除了有一些消费需求之外，他们还有消费进口酒的能力。

　　但芝华士的“酒吧策略”在中国市场上却带来了一些副作用。中国的夜场作为所有酒水的销售渠道之一，是最难以掌控，也是最不稳定的。夜场老板为了追求更大的利润空间，总是在寻觅最低价格的洋酒，而质量并不是他们所关注的。这就为假冒进口酒提供了一个“温床”。

　　宁波的王寒秋经理告诉笔者，在宁波酒水市场上，几乎所有的餐饮终端包括夜场都被几个大的渠道买断商或者说是终端买断商控制，即使像芝华士这样的国际品牌，也需要借助他们的网络实现在终端的走货。这在一定程度上限制了芝华士在餐饮终端的发展！

　　此外，宁波的解经理认为，芝华士的市场需求量这么大，代理商拿到的货又这么少，可能是芝华士的一种“市场饥饿策略”，使得市场总是处在一种无法饱和的状态，从而保持市场活力。

　　无论如何，假货对芝华士带来的冲击是很大的，厂商应该加强在这方面的控制力度。

　　“酒吧政策”带给进口酒的思考

　　目前，国内市场上的进口酒走货渠道主要集中在夜场。从芝华士的“酒吧政策”来看，夜场有着一些自身难以克服的顽疾，比如说重产品品牌而不重夜场信誉、重价格而不重质量，因此把产品集中在夜场有着很大的风险。另外，一些啤酒（包括进口啤酒）也在夜场与洋酒展开争夺，占去了很大一部分的市场份额。再加上假冒、仿冒产品的冲击，使得洋酒在夜场左右为难；做的话，可能是为他人做“嫁衣”；不做的话，又舍不得这块“肥肉”！

　　所以洋酒首先要实现在渠道上的突破。夜场虽然量很大，但是单一渠道使得他们过分依赖于夜场，这样在终端买断商“倒戈”之后，洋酒就迅速失去了自己的渠道。因此，洋酒应该扩充自己的走货渠道，加强对于高档餐饮终端的运作力度，突破自身瓶颈。

　　其次，洋酒应该加强对全国市场的管理。宁波芝华士的假货冲击很大程度上是因为市场规划不到位，导致了一些地区市场间的窜货，再加上假冒、仿冒产品在市场上流通，使得芝华士在宁波市场虽然表面很繁荣，但隐藏着一些危机。

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