奇客、好吃点饱受窜货之苦－－河南地级城市饼干市场调查
中高档饼干市场中，康师傅3+2系列和奇客茶营养饼干销量最为可观，康师傅蛋黄也酥酥和年初重推的美味酥在河南则始终无法打开局面，没能做到像主力产品康师傅3+2系列那样受欢迎。纳贝斯克袋装奥利奥销量稳定，其美味双心饼干和康师傅3+2有异曲同工之妙，150克零售价在5元左右，其他如鬼脸嘟嘟走量一般。前段时间，达能推出一款新装牛奶加钙饼干，欲冲击低端市场，目前只在郑州、焦作和信阳等部分城市的商超有少量走货，终端零售价100克1.5~1.7元。该产品目前在流通市场压货很多，虽然产品品质很好，但新品正处在导入期的上量阶段，利润很低。以前的低价位佳钙饼干走量也不是很大，达能为新品在商超组织的降价促销、试吃一直没停，效果虽然不是很明显，但毕竟是达能的子品牌，产品质量过硬，因此一些经销商还是看好这个产品的前景。由于市场需求旺盛，奇客淡季压货在新品的带动下很快被市场消化掉了，库存始终保持良性循环，再加上终端陈列比较独特，配合在央视和湖南卫视循环播出的广告，销量一直稳中有升。奇客的反弹使达能和纳贝斯克的市场垄断地位受到强有力冲击，据业内人士估计，在河南焦作地区，奇客在中高档饼干市场能占到大约70%的份额。
一降再降
窜货让好吃点市场叫停
饼干类产品对窜货的敏感程度更高，稍有不慎，市场就吃紧。河南又是饼干窜货比较严重的地区，以焦作为例，奇客的茶营养饼干和达利的好吃点窜货现象尤为严重，在缺少厂家销售人员支持的情况下，代理商对下面6个县的状况也是无能为力，现在只能立足于焦作市，利用与二批良好的客户关系控制窜货，守好自己的地盘。如果按奇客正常的分销流程，110克出厂价2.1元，分销价格2.2元，二批给商超的供货价2.5~3元。但实际上下边县里部分经销商直接从郑州拿货，比代理商给二批的价格还低，给商超的供货价也要低上0.1~0.2元。郑州的饼干销量最大，但主要依靠焦作、许昌和信阳等地级城市分散消化，奇客和好吃点在当地市场已经做开了，经销商和消费者比较认这些产品，同时也进入了窜货者的视线。据说信阳、新乡地区代理商受窜货压力很大，受此影响，好吃点的价格降得很低，渠道利润越来越薄，终端促销活动也基本停了，市场一时陷入被动。
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