新形势下制药企业的出路
时间:2007年07月12日 作者:董继业 点击:
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刀刃上。所以，战略对中小企业更加重要。 第三种是“会议室战略”。有些企业要搞战略了，会把高层经理关到一个别墅或高档宾馆，租个大会议室，大家闷在里面研究企业战略，经过一周的艰苦奋斗，终告战略规划圆满结束。然后，让员工去执行。最终结果怎么样？当然是不了了之。 战略是怎么来的？ 战略来源于战术。 四川蜀中制药以平价普药作为自己的战略，是因为当初在发展过程中，他们走的是开发第三终端的道路，在这条道路上成功了，所以才将这个战术提升为企业发展的战略。 贵州益佰制药能提炼出“克咳家族”的战略，是因为其在止咳药品上有较好的销售。 在中国这块市场沃土上，我更多的是看到了在战术上一时获得了成功的企业，但由于没能意识到战略的重要性，将战术提升为战略，而导致发展滞缓或是失去了快速发展壮大的大好时机。 笔者曾就职于北方某制药企业，该企业是第一个生产大规格冻干粉针剂型、中药抗病毒类产品的厂家。依靠该产品，该企业得到迅速发展，在短短两年内，企业的销售额就从每年区区200万元，上升到年销售额3000多万元，一举成为该类产品的领导型企业。但是，由于没有战略，该企业也像众多的中国企业一样，拉长产品线，产品从最初的10几个增加到后来的100多个，然而销售额却几乎跟当时的那一个中药抗病毒产品一样多。如果该厂当时把这一战术优势提炼成战略，以发展中药抗生素为企业战略，企业就会集中资源在这个战略上，在研发、营销上围绕这个战略进行，而不会在其他的同类产品已经在市场上开始取代自己的产品时，手足无措。让我们想一想，如果这个企业在消费者心中是中药抗生素专家的形象，现在会是什么情况呢？相信它也有机会像贵州益佰或四川蜀中一样得到快速的发展。 可惜的是，战略的缺失使这家企业失去了一次发展的机会。 还有类似的、令人痛心的例子。通化东宝的镇脑宁当年是多么的红火，但是没有成为镇痛方面的领导企业（现在也没有这样的企业，可见特劳特的定位理论在中国还是有广大的应用市场）。 丽珠制药是代表胃药，还是代表抗生素呢？ 战略要有本企业的个性特征，也就是要有差异化。 天士力是中药现代化的代表；恒瑞制药则倾全力发展抗肿瘤药品；长春金赛才是本土生物制药的先锋。差异化的战略定位是这些企业方向明确，从而从众多的制药企业中脱颖而出，获得成功。 而纵观中国的制药业，战略雷同成为企业的一个通病。看看现在企业的战略，大都差不多，要么是发展生物制药，或者把现在的品种排排类，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多，根本没有自己的个性特征。 没有差异，没有品牌，只有拼价格。于是价格战不可避免。于是大多数制药企业沦为加工厂，只能获取微薄的加工费，勉强度日。 所谓差异化就是与众不同，但是不能为了差异而差异。每个企业都有自己的特点，要深入了解企业的特点，更要了解掌握目标消费者、竞争对手和行业发展的情况。做到知己知彼，才能找到差异。 制药业的出路之二---------商业模式转型 这两年商业模式一词仿佛成了网络界的专有名词，其实这个词适合各行各业。无论企业自身意识到与否，每个企业都有一个商业模式。 商业模式说到底，就是企业赚钱的方式。制药业中，大部分企业采用的是代理商模式，即自己只负责生产，而销售则完全包给代理商。这种模式在医药行业发展的早期，确实使许多缺少资金和
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