不讲道理才是硬道理
时间:2007年07月12日 作者:郝志强 点击:
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上学时，犯了错误，总被老爹叫过去：“你怎么能这样做？不知道这样是不对的吗？过来，我给你讲讲道理，讲完了你就明白了。”所以一直遗传了这个毛病，动不动也要给别人讲讲道理，或者说给别人“上课”。直到做了培训讲师，上过不同的课程，接触过不同的学员，请教过不同的高人，才知道一个原则：不要给别人讲道理。讲道理是危险的，也是没有什么效果的。
作为讲师面对学员，“风险”是很大的，尤其是在课堂上。学员来自不同的行业，从事不同的工作，大多在工作中小有成绩，所以学员的观点，站在学员的角度上总是有理由的，和学员讲道理是危险的。比如说，讲师说到企业管理要以人为本，员工是企业最重要的资产时。学员就会有不同的想法，有的学员认为老板才是企业的本，老板是企业最重要的资产，而不是员工。大家都有道理，只是观点的角度不同而已。所以优秀的讲师，授课时是启发学员思考，而不是把自己的观点直接灌输到学员脑中，即便灌输也是无效的。讲师上课是如此，管理人面对下属，面对经销商的管理也是如此。
记得以前做业务时，遇到一个顽固的经销商让我很头疼。经销商以前是坐商出身，已经习惯于别人来“上货”，而不是到客户那里去送货，更不要说对零售店做一些服务工作了。很不幸他是我当时的核心经销商（前任遗留的），我要说服他采用做市场的方式，来服务终端。我发现很难改变他的观点，他过去就是靠大批发起家，完成了原始积累，今天我要他做市场工作，今天谈得很好，明天转身就变了，他根本做不到。你和他讲做市场的道理，对他有什么好处。表面上他给你面子，点头地表示认同，等你说完，他就和你谈自己的资金实力大，坐商也有节省费用的好处，只要价格低，别人就一定来上货，问你能不能给个好价格。简直没办法改变他，最后只能切换掉，重新选择新经销商。
其实人最难的是改变自己，尤其是别人来改变自己，更是不可能。每个人都有固定的思维模式，如果你和他讲道理，他认为那是你站在你的角度上的道理，而他自有站在他的角度上的道理，怎么能说通呢？人的思想和理念是很难改变的，或者说是不可以改变的，或者说改变要付出很大的成本，可以改变他的只有他自己，而不是你。
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