企业必须注重价值分配链的构造
近段时期以来，一篇关于“联想”和“长城”品牌思考的《没有理想的企业长不成巨人》的文章逐渐在企业界流行开来，并引起了一股研究与学习的风潮。
读过该文，在为“联想”的成功庆幸和为“长城”的失足感慨的同时，很希望继续与作者一起思考一下由于战略的不同而导致这两家企业不同的结果的深层次问题。
如文中所述，“长城”将其核心竞争优势定位于：产品和技术的制造优势（如长城董事长王之友所说：长城集团不倒卖产品，长城要致力于建立计算机工业制造体系，要踏实地做计算机制造）；“联想”则将核心竞争优势定位于：对分销系统增值能力的把握（即通过对分销渠道的管理，将生产商、大经销商与零售商、消费者之间的关系变成三赢，实现分销增值的能力）。
为什么这两种不同的定位导致了不同的结果呢？也许我们不能简单地判断。在这里，我们先暂不评论“长城”是否失误，先来看看“联想”的成功：“联想”的前身只是一个组装计算机或代理IBM、HP、康柏而获利的“倒爷”，我们不好直接评价其产品的好坏，它似乎也并没有特别地宣传其产品的优势，然而“联想”却抓住了当时中国计算机市场的分销环节必须依赖于各级经销商的特点，充分考虑了分销商的利益，以至于“联想”能在很短时间内占领中国计算机分销市场的大部分网络，正因为这样，“联想”成功了，夺得亚太地区电脑销售的冠军。也许，这才是“联想”成功的真正原因。
再来看看“长城”，它执着地发展自己的技术和制造优势，这样可能其产品确实很不错，然而，由于它忽视了市场分销环节的地位，在中国这种特定的市场环境和市场运作模式下（分销太多依赖于各地经销商），忽视了商家的利益。结果造成自己精心培养大的女儿，由于没有“媒人”的推举，只能藏于闺房中嫁不出去。
从这一正一反的两个例子至少可以说明：对分销环节的把握对于厂家整体营销工作的重要性。我们再把这个问题延伸一下，可以说：企业营销必须注重价值分配链的构造。
企业的营销是一个整体的环节，消费者的需求当然是营销的导向，向消费者提供最好性价比的产品当然是企业生存的基础，然而在目前的市场运作模式下，企业的营销工作并不是完全靠企业本身来完成的，还必须依靠于经销商的中间环节。在这种模式下，分销商其实也是顾客，如果说消费者紧价值需求为导向，那么在这个环节中分销商是以利益为导向的，只有充分考虑到对分销商的利益分配，整个营销工作才能胜利进行。从企业的经营角度来说，企业是要创造价值、创造利润的，而这份价值利润不是企业单独完成的，必须依靠中间商的合作伙伴的配合，所以必须考虑到它们在价值分配链中的分配。
对于家电行业的经营也是这样，至少在最近几年发展较好的企业，基本都是对分销渠道控制和培育较好的品牌，而能否有好的分销网络，取决于分销商是否愿意选择你的品牌，而分销商是否愿意选择你的品牌又取决于他们在你的品牌上是否有利润。所以，总结到最后还是取决
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