不是商超的错！
最近的三五年，中国的流通渠道发生了很大变化，新兴的大卖场开始崛起，传统的制造商经销渠道日趋衰落，大多数快速消费品行业的中小企业被迫进行渠道转型。
然而，令人深感遗憾的是，绝大多数的中小企业在商超博弈中都是非死即伤，面对商超居高难下的运营成本，以及自我销售系统和组织流程的重整，他们根本就是手足无措，茫然不知所以。他们很迷惑，为什么我们做超市会这么累，我们的问题在哪里？
他们一直认为，是商超总是象吸血虫一样的无端盘剥，超市不是东西，收的钱太多。这是一种自欺欺人的说法。其实并不是商超的收费太高，这个收费对每个企业都是一样的，关键还是中小企业自己没有做好。近来广州的楼市一直在跌，但还是有人从中渔利，这说明外因不是问题，归根到底是中小企业的先天不足。
中小企业的先天不足主要表现在四个方面。第一是人不行，第二是销售支持系统不行，第三是组织架构不行，第四是经销商不行。
专业人员匮乏
说中小企业的专业人员匮乏，很多老板可能会不服，他们会说当年我们创业的时候，一没有广告费，二没有品牌，三没有客户资源，白手起家照样一片天地，现在我手里有人有车有广告费有网络，搞理论不行，搞实战我的弟兄个个都是好样的。
这些老板误解了一点，和他一起从实战中拼杀出来的兄弟，只能说是经验人士，而不是专业人士，经验和专业不能混为一谈。经验是好东西，但是经验有时效性，经验的总结往往是以时间为代价，当经验总结出来之后，就有了过时的风险。所以遗老遗少往往会成为革新的阻力。
经验太多的人碰到新问题总是想以老办法解决，制造更多的新问题。专业人员未必有很多的知识和很多的技能，只是他现在的经验适合现在的市场，换句话说专业人士就是没有过时的经验人士，而我们的传统企业大多数有很多身经百战的过时的经验人员。过时在哪里？在商超渠道所面临的问题，跟你以前去管理经销商和批发商，几乎是南辕北辙，完全相反的。
现代商超有着自己的一套游戏规则，它们没有经销商那般散乱，一开始他们便以强权者的姿态要求企业无条件的接受。如果企业没有知晓商超规则和与商超买手谈判的专业人员，最后碰壁受伤的，当然只会是自己。
这样一说，很多人可能会很熟悉。曾几何时，因为不知晓规则，处处逃避“苛捐杂税”而处处不可逃，处心积虑钻营合同却反被算计，因为不知道怎么和蛮横无理的超市采购搭讪，往往被一句简单的“你哪个厂的，我现在只有二分钟的时间，进店费是二万块钱，能谈进来，不能谈出去”搪塞得哑口无言。说到底，还是吃了无人可用的哑巴亏。
销售支持系统不健全
现在超市促销已经不是促进销售的手段了，而是正常销售的手段。
比较一下大企业和中小企业，我们会发现两者在促销支持系统上是有很大区别的。在销售支持系统方面，中小企业的破损对换系统、支持系统都没有到位，本身企业的产品条码各方面的制度也没有到位，造成企业在售后服务的后方起火，达不到超市规定的要求。
其实，中小企业销售支持系统滞后的弥补，首当其冲的是商业条码要整肃。比如，在一个超市里你给超市的供货是同样一个规格的牛奶，供了两个包装，一个是1×15，一个是1×20的，分别是17块钱和20块钱，同样的话同一个条码两个价格，肯定货款难结。全品项安全库存，给超市断货的话，超市马上就有一二三个步骤整你，所以要做到产销协调，促销产品计划发货，不同市场定量发货，要做好破损、即期、不良品退还政策，费用申请、审批、报销、防损制度。
其次是总部对超市的职责不清。许多企业数据库还没有建立，费用政策也不清晰，刚一开始各地往上报信息，要做促销，要超市的费用，进店费是一万块钱，他自己也没有这个概念，一万平米以上的超市多少进店费，五千平米以上的超市多少进店费，马上过两天又报国际店庆费，然后又是国内
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