低产业集中度的企业的突围途径
1、 案例：娃哈哈联销渠道模式的剖析
中国乳品市场集中度低表明乳品产业发展处于初级阶段，如何突围制胜就成了所有乳品企业思考的问题。
娃哈哈首创的联销体堪称中国营销奇迹，从1994年开始，和诸多处于低集中度行业的企业一样，深受应收款之害的娃哈哈，开始寻找突围，建立了“联销体”营销模式。做法是在每一个财务年度之初，经销商向娃哈哈缴纳相应的保证金，娃哈哈确保发货，并支付不低于银行贷款利率的利息。同时，娃哈哈对经销商制定了严格的价差体系，经销商被分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行相应的销售价格，销售区域也是严格地“画地为牢”，经销商严禁向区外市场销售娃哈哈产品，否则将受到严厉处罚。
对于严格执行相关销售政策的经销商，娃哈哈除了遵守承诺支付其保证金利息之外，能够确保从价差体系中获取合理的利润，年底还能获得娃哈哈的返利。
联销体模式确立之后，给娃哈哈带来的营销奇迹是有目共睹的：集团不仅没有一分钱的银行贷款，还能常年保持10亿元以上的银行存款；集团直属的销售人员从上万名减少到两千人左右；娃哈哈产品进入市场的速度连可口可乐等国际巨头也自叹弗如……
通过联销体的建立和成功运作，娃哈哈的市场占有率和品牌建设均取得了巨大成功，迅速成为了行业的领导品牌。
娃哈哈的联销体模式在2004年被中国企业营销创新奖组委会授予“中国企业营销创新奖”，2005年获中国经济管理领域的最高奖项——袁宝华企业管理金奖。
2、娃哈哈联销体成功案例的启示
在娃哈哈的联销体模式中我们可以获得两点深刻的启示。
一是“承诺是金”，做企业，不仅要消费者相信你的产品，也要你的利益相关方——无论是经销商还是供应商——能够放心地与你合作，这就是“诚信”。
二是你要自己赚钱，首先要让别人赚钱，要做到“双赢”。
诚信与双赢是娃哈哈在联销体运作中一直坚持的基本原则，也是联销体至胜的法宝。
3、依靠渠道变革突围的要点分析
任何事物都有正反两个方面，如果方法不妥就会走向反面，产生负作用。“娃哈哈”首创的“渠道联销体”被认为是当今最有价值的渠道管理方法。也帮助娃哈哈从饮料从一个低集中度的乳业中的一个小小的校办工厂一跃成为乳业的领导品牌。
其它低集中度行业的企业在借鉴这种模式时要特别注意以下几点。一是要设计一套合理的联销体利益分配机制。利益冲突是联销体是否成功的关键点，如果说处理不好，就容易造成纠纷，甚至于是市场动乱。二是要设计一套严密的组织保证体系，因涉及面广，如果没有一套严密的组织制度和体系保证，就会是一盘散沙。三是注意控制渠道成本。自然分销则是大部分快速消费品生存的基础，而且这种流动，客观上促进了自然分销降低渠道成本。而联销体一方面造成了垄断；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了联销体的企业要有一套控制成本的措施与手段。四是在稳定联销体渠道的同时，不排斥与大型超市、百货的横向合作。五是联销体内部要建立优胜劣汰机制，及时淘汰不合格
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