大卖场坏账风险防范（上）
洞察细节，防患未然型
其实有少数供应商“嗅觉”还是非常敏锐的。顾冰对我说：其实我也是替卖场打工的，希望和供应商能保持良好的关系，这样对自己的职业发展是很有帮助的。所以，对关系好的供应商，一般都会透露一点企业经营的内幕消息，这时就看供应商的反应够不够快了。
那些经验老道的供应商就会采取措施，逐渐减少发货以降低应收款总额，甚至立即用法律手段保护来自己的利益。其实，不管采取的是法律手段还是业务手段只要收回货款就行。
“亡羊”后的检讨
家美好事件无论对我还是对我们公司都是一次难得的经历和教训，学费虽然昂贵，但古人云“亡羊补牢，尤未晚也”。案件结束后，我在自己的笔记本上写下了以下几点心得：
1、选择客户要慎重：不管卖场宣传自己如何有实力，供应商都要想办法去证实一下。可以找专业的信用评估公司，也可以委托律师到工商部门调取客户的资料；
2、旺季来临，卖场的销量会放大，销售人员为了完成公司下达的指标，往往忽略了很多危险信号，公司应当建立相应的信用管理体制，定期对客户进行信用评估；
3、业务员平常要细心观察卖场的经营情况，对于卖场取消购物班车、延付支付货款等异常行为要及时分析原因并向领导汇报；
4、采取法律手段要及时：供应商一旦听到卖场可能存在货款风险，要第一时间采取诉讼保全等法律手段，等到卖场转移资金后关门大吉也就没有意义了。个人认为真到卖场关门的地步，如果应收帐款数额不是很大，就没必要浪费律师费，因为法院会有一个完整的程序帮助所有供应商完成诉讼，公司法务部完全有能力做到；
5、重视合同的签订和保管：不管日常业务中是否严格按照合同办事，合同还是保障我们最好的手段。
俗话说：在那里跌倒，就在那里爬起。这次事件后，公司非常重视大卖场和其它赊销客户应收帐款的风险管理，并制定了一系列有效的风险防范措施。在随后的几次事件中，公司终于得以了“幸免”。要知道如何防范大卖场经营风险，请看《卖场坏账风险防范（下）》。
原载：《销售与市场》
作者：王正齐，电子邮件：zhengqi75@163.com
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