中小医药企业如何玩转强势终端？
时间:2007年07月12日 作者:张立伟 点击:
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终端的销售利润和企业的价格体系稳定！
3、终端跟进--把强势终端变成市场精耕的阵地
单单实现库存转移对企业来说没有任何意义。强势终端作为产品销售的重要阵地，需要企业及时跟进，在目前药品宣传受到诸多限制的情况下，企业更应该充分发挥终端的媒体化作用，注意产品的生动化陈列和产品包装的视觉冲击力，结合终端的销售促进、与消费者进行有效沟通的活动等使其产生最大的效果。尤其招商型医药企业要借此调整渠道策略，转变传统的渠道商职能，培养市场精耕队伍，把市场做细、做透。在现时医药行业整体疲软的冬天，今天的市场精耕在一定程度上决定着中小医药企业明天的生存与发展！
4、渠道平衡--化解风险形成良性互动
强势终端只是渠道的一部分，不是全部！企业急功近利、把全部赌注都押在强势终端上的做法是十分危险的！中国市场的渠道复杂性决定了传统的渠道商（个人性代理商或医药批发商）将在市场的一定时期内继续存在，他们对中小医药企业具有增加产品覆盖的广度与深度、分担强势终端风险的积极意义，中小医药企业应继续对传统渠道商进行培育与支持，同时抓紧对第三终端社区医疗机构等的开拓，以渠道平衡策略化解强势终端权重过大所产生的风险。
另外，企业需要对原有渠道商队伍进行整合，使其逐渐承担对强势终端的维护和促销职能，把强势终端的销量计入对其的考核范畴，使他们由赚取产品利润型向赚取分销费用型转变，与强势终端形成良性互动而不是恶性竞争！
5、品牌建设--增加与强势终端的对话砝码
品牌建设是企业增加与强势终端对话的砝码，品牌意味着指名购买，意味着产生更大的销售拉力，意味着增加强势终端的人气，意味着可以获得更好的陈列位置和交纳更少的进场费用，也意味着获得更短的销售帐期甚至现金结算，没有品牌建设跟进的与强势终端的合作无异于饮鸩止渴，企业只能在合作中处于越来越被动的地位，最后被彻底抛弃！
中小医药企业往往由于实力所限对品牌建设束手无策，其实这与资源分散有直接关系，集中资源于某一区域市场，充分利用强势终端的窗口作用，在产品定位和产品识别上多下功夫，先形成一定区域市场的品牌优势，继而产生市场的连动效果，为强势终端的产品销售和企业长远发展奠定良好的基础！
综上，中小医药企业可以以上述原则和策略为基础，拓宽思路，借助与强势终端合作的契机，整合产品线、规范价格体系、完善渠道结构，积极进行市场精耕和品牌建设，最终实现厂商双赢和企业的长足发展！
作者：张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，曾任某药业公司副总经理，咨询公司执行总裁等，致力于营销管理理论的在当前中国市场环境下的应用与发展，涉足医药保健品、快速消费品、化妆品等多个领域，曾为多家国内企业提供营销策划及管理咨询服务。电子邮件: jsfanglue@sohu.com
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