保健品：南北联袂 战无不胜

——目前保健品营销的最有效出路

 

北派困局

保健品真的好像走入了冬天。 这一点也不奇怪。 象之前几年的做法一定会导致目前的困局。 砸多少广告下去市场都没反应。投入产出比一点都不合理。小做小赔，大做大赔。这样好像很难活下去啊。 2005年底，肠清茶在上海的经销商、被称为江浙双雄之一的郑小锋带着这样的困惑找到我们。肠清茶是很典型的北派做法，虽然它曾经做到5个亿的销售额。但没有任何文化内涵，只是在呐喊的做法一定会出现“迅速攀升、迅速滑落”的现象。 这是一种很浪费营销资源的做法——同样投入了巨额广告费，却没有在产品里添入内涵、文化感、可供玩味的东西。广告费花完就算了，没有留下任何东西。精明的商人做了不精明的事。 这位客户就是那样，遭遇了下滑量达到一半的严重问题。不但是一个产品，他们手中的几乎所有产品都是这样：整版整版的轰炸，最后因为投入产出比不够合理，都草草收场了事。 他们不得不坐下来反省：为什么广告都没有少投，但是却一个产品都没有做起来？ 市场变得不可捉摸。

南派忧患

我想南派做法是以史玉柱先生的脑白金为代表的做法。尽管北派的营销手法在营销上是这样的不如人意，但是保健品领域习惯北派的营销人士是无法接收南派的做法的。 无论如何，脑白金是中国保健品营销史上都是值得研究的个案： 从第一个市场无锡开始，迄今为止已经有10年的时间，显然今年也不会死掉；

连续5年获得单品销售第一的成绩；

拥有10万常年老客户群；

这些都算得上业绩辉煌。 然而今天，认真研究过脑白金的营销思路、完全遵循脑白金做法的商人们纷纷遭遇了滑铁卢。我知道的产品有玫瑰冲剂，以及今年在山东启动的今脂善，我认为文章写得简直可以称得上妙笔生花。但是却不约而同都象北派一样，纷纷败北。  因此今年的健康品产业，各路大虾都屏气凝神、按兵不动。

为什么会这样？

就南派而言，因为人们只是复制脑白金当时的成功。但应该复制的却是成功之道：道不在于文章写得新奇好看——光纠缠在文章本身的阅读性是对脑白金成功的错误诠释，脑白金的成功之道是对消费者高超的了解，对消

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