由南京医药VS西安杨森看渠道力与品牌力的博弈
时间:2007年06月23日 作者:张立伟 点击:
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渠道商合作能够在短期内实现销售和市场的覆盖广度，为企业带来直接效益。其实，在渠道话语权增加的现代商业环境下，实力对等的合作是良性发展的充分条件，弱者与强者合作就意味着需要给出更低的价格、更多的返利和更多的优惠政策，有时更意味需要承担价格体系崩盘的风险，这种风险对中小企业来说通常都是致命的；还有些中小企业意识到了培养渠道商以共同发展的重要性，但在粗旷的营销思维下，不懂得如何进行培养，更对把控成长后的渠道商没有信心！
所以，中小企业在渠道建设上，应更注重对渠道商的培养，在规模不等的渠道商构成的渠道体系中，选择性的增加对中小渠道商的扶持与政策倾斜，通过对渠道商的培育加大分销的广度和深度，以分担强势渠道商可能带来的市场风险，同时把渠道商的成长纳入渠道管理范畴，为企业市场发展奠定良性的渠道基础。
2、渠道建设与品牌建设并重
品牌力的打造实质是市场对企业在渠道力与品牌力博弈中的限时考核！忽视品牌建设会使企业逐渐失去对渠道的掌控，在商业谈判中陷入被动，并最终被渠道商抛弃。建立企业品牌或主力产品的产品品牌，以拉动最终消费群的策略增加渠道谈判的砝码，是企业有效制衡渠道力膨胀的必要手段。我们试想，即使品牌力强大如西安杨森这样的巨头企业仍然会在今天与渠道的博弈中陷入困境，中小企业如不早在品牌建设方面做更多的努力，很可能连对话与谈判的机会都没有，就被强势渠道商斩于马下了！
当然，渠道力与品牌力的博弈永远不会停止，重要的是我们要在这一次次此强彼弱的碰撞中发现其对企业的渠道建设与品牌建设的实用价值，并借此为实现企业与市场的良性发展提供切实的操作依据。
作者：张立伟:实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，曾任某药业公司副总经理，咨询公司执行总裁等，致力于营销管理理论的在当前中国市场环境下的应用与发展，涉足医药保健品、快速消费品、化妆品等多个领域，曾为多家国内企业提供营销策划及管理咨询服务。电子邮件: jsfanglue@sohu.com Tel:013389261133
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