如何设计中小企业的营销组织体系

　　企业一：X食品有限公司，年营业额为1000万元，主营产品为经过深加工的红枣。销售区域主要集中在长沙、武汉、天津、北京四个城市，其销售额占公司总销售额的80％，销售渠道为KA。该公司营销组织体系如图1所示，结构相当简单，没有市场部，也没有KA管理部，但是从该企业发展的状况来看，并没有被配置不齐全的营销组织体系所牵绊。

　　从中小企业对营销组织体系设计的要求来看，首先X公司营销组织结构复杂性程度相当低，是典型的直线式组织结构，且只有3个层级。虽然简单，但却实现了与企业现状的紧密结合——经营规模小、产品结构单一、区域性市场覆盖。简单的组织结构有效的保证了营销决策的敏捷度、营销方案执行的彻底性。

　　其次，X公司是典型的集权化管理，无论是新品开发及推广、常规市场活动方案的制定、还是某个销售区域日常营销战术的制定都由总经理或营销副总决策，城市销售经理只负责执行。但是，看似不合理的高度集权化决策，却给X公司带来了敏捷、准确的市场策略，这是因为，第一，X公司销售区域覆盖范围小，客观上为集权化决策提供了可能；第二，X公司城市销售经理都来自老板的亲戚或朋友，职业化程度相对较低，不能承担市场决策的重任。

　　　　图1 X食品公司营销组织结构

　　最后，简单的组织结构缩短了信息传递的渠道、大大减少信息传递的节点，保证了X公司内部信息传递的有效性。同时也使得部门之间的协调更简易、运行更灵活，这些都为X公司集权化决策机制的

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