超竞争时代的中小企业突破之道

　　作为销售体系的支撑体系，缺乏系统的营销知识与对营销问题与解决方案的系统性的认知。

　　3、 企业缺乏系统渠道开发计划和配套的营销政策

　　企业的销售通路开发也没经过计划和深思熟虑，主要还是以全国行业订货会为销售通道，或者是行业内朋友介绍客户或代理商。这些企业的渠道策略非常原始，整体的营销操作也非常粗放，没有健全的渠道职能功能，没有系统的营销政策，基础营销能力不健全。

　　4、销售人员缺乏定期的业务培训、政策培训

　　企业的销售人员基本上都是非技术和非营销出生，缺乏必要的产品技术知识与营销技能，而企业也没有对销售人员进行专业知识的培训，基本都是依靠自然成长。

　　5、销售人员缺乏定期的考核、选拔、竞争和淘汰

　　企业没有针对销售人员的市场调查与市场开发能力、客户档案与客户信用等级管理能力、销售回款率与回款控制能力、销售目标完成情况等制定相关业绩考核，很难形成优胜劣汰的竞争氛围，导致销售人员思想的僵化。

　　6、缺少严谨和可执行的目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划

　　企业没有明确的营销计划，各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念。如公司原有市场广告、公关及促销活动没有详细计划，想到哪里做到哪里，没有活动方案和总结文本，即使失败了也不知道失败在哪里。

　　7、对企业营销过程缺乏很好的监控与反馈

　　由于缺乏以上必要的机制，公司不能及时发现企业

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