精确管理的奥妙

　　按经典管理理论，管理一词有“管辖”、“处理”、“管人”、“理事”等意，是指人们对一定范围内的人员及事务进行安排和处理，以期达到预定目标的活动。现代管理是一种高度科学化、组织化的活动，因此，现代管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、人员配备、指导与领导、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。

　　精确管理的具体表述是，通过对资源的最大化利用，以最小的成本--经济、心理、环境、时间等的成本--实现企业目的。

　　这就需要充分地占有和使用人、财、物和环境的信息，通过量化与模型化，取得动态的组织架构和流程效果。

　　“精确管理”不是一种纯理论的管理思想，她也是一种具体的、可操作的管理模式。

　　在工作实践中，有的员工工作十分投入，十分认真，但是工作效率不高。

　　下面与大家共享一个我做过的员工工作分析的案例。

　　案例

　　1998年时，我们南京金和已经成为南京规模较大的一家IT企业。当时有十几个业务人员，业务人员的素质相差不大，但业绩差异十分巨大。其中最明显的两个人，员工小王与员工小李，他们一个月的绩效有5倍之差。但在对全部员工的调查问卷中，大家一致认为小李比小王更吃苦，更认真。于是我对两个人作了一周5个工作日的跟踪。当时我们南京公司规定是上午8：30上班，下午17：30下班，中午休息1小时。一周跟踪下来的情况如下：小王平均是8：21到公司，小李是8：05到公司。

　　◆小王一天的工作情况

　　到公司后用5分钟时间做卫生工作，然后开始电话联系新客户。平均到9：40分电话联系结束，这期间平均打电话为21个，找到对方负责人的电话为15个。

　　9：40～11：00，处理前一天老客户的成交单据，同时预约下午的老客户拜访。

　　上午11：00～11：40以及下午13：30～14：30，平均又有大约18个开拓新客户的电话，找到单位负责人的电话为12个。

　　14：30～17：00，外出进行客户的约定拜访，平均走访4家客户，成功拜访（指能见到分管业务的负责人）平均为3。6家。

　　17：00～17：30，回公司处理一些杂务，下班离开公司的平均时间是17：43分。

　　◆小李一天的工作情况

　　到公司后平均用15分钟时间做卫生工作（其中还会帮其他同事做一些事）。

　　8：20开始处理前一天老客户的业务事务，平均处理1小时，到9：20结束。

　　9：20～11：50，电话联系开拓新客户的工作。其间，平均打34个电话，成功找到单位负责人的电话为9个。

　　13：20～17：10，走访老客户，平均走访5家，平均成功访问为1。2家。

　　17：10～18：30，回公司处理一些杂务，平均下班时间为18：35分。

　　我对小王、小李的专业业务掌握进行了综合测试，小李得91分，小王得84分。对小王、小李的沟通技巧进行了面试，5个评委，小李得81分，小王得89分。

　　我对小李电话访问成功率低的原因进行了分析，发现小李电话开拓新客户的时间，正好是多数客户的负责人外出办事的时间，而小王打电话的时候，多数客户的负责人还在公司。小李走访客户没有事先预约，所以成功率低，多数客户的负责人不在，仅有的一点成功率也多是在下午17：00左右的最后一两个拜访中出现的，而小王的走访多是事先预约的。我认为以上两点是小王、小李业绩差异的主要问题。

　　根据这一结论，我让小李先调整工作时间的分配，采用小王的工作时间分配形式。调整后，经过一周的磨合，到第二周，发现小李的成功率有了大幅度的上升，工作量反而有了一些下降。电话开

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