中国企业的总经理急需修炼知识管理
时间:2007年06月20日 作者:钱自胜 点击:
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进行普及，进而提高服务质量是当代连锁药店之间获取顾客忠诚的关键。某连锁药店导入知识管理之后，对四种常见病进行深入研究，请公司内外的几十个专家开出针对性的组方，然后贴在公司的网站上，让营业员学习，并要求营业员在实际工作中灵活地运用，结果，连锁公司在客流量仅仅增加30％的情况下，销售收入却增加了100％，利润也大幅度地增加。
3. 每周举行同行交流会。这些交流会有时针对某一个专题进行交流，有时针对一个相对较大的课题进行研讨，这样，我们可以把个人的知识转化为组织的知识，减少员工的流失带来的知识损失。在医药界，大医院的药剂科主任是很难应对的，绝大部分的医药代表都惧怕拜访药剂科主任。我们组织了几次专题研讨会，最后总结出一整套的应对方法，解除了医药代表的恐惧心理，并提高了医药代表的拜访效果，具体内容如下：
集数百名医药代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。
（1）驱动型药剂科主任的性格特征如下：
A. 他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；
B. 他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；
C. 他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；
D. 他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： A. 每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等； B. 在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍； C. 在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议； D. 最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。 (2)外向型药剂科主任的性格特征如下： A. 他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的； B. 他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位； C. 他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉； D. 与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： A. 与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物； B. 要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法； C. 在他们身上花多点
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： A. 每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等； B. 在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍； C. 在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议； D. 最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。 (2)外向型药剂科主任的性格特征如下： A. 他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的； B. 他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位； C. 他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉； D. 与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。 针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： A. 与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物； B. 要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法； C. 在他们身上花多点
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