渠道谈（四）－－终端的领导力
时间:2007年06月20日 作者:谭长春 点击:
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l" target="_blank">终端的领导力而行动。现在我们听到的只是服务终端，而不是管理终端，这就是终端领导力的最好体现！这就是对渠道的所谓“管理”的最好反驳！
以下是一个啤酒企业在进行渠道政策制定时首先画的一张本品与兑品的渠道各成员价格政策图表，虽然我们从图上可以看出，由于本企业在各个环节都比对手的政策弱(不过是当地最强势品牌产品)，各个渠道层级都有制定政策来支持的可能，但企业最终却将考虑的关键点毫不犹豫地落实到了终端上：
企业经销商(元/箱)二批商(元/箱)终端(元/箱)消费者备注 本企业128无奖当地领导品牌 对手122.410元+抽奖卡瓶盖开奖当地强势品牌 对手22.5312瓶盖有奖外地强势品牌 对手31.82.512瓶盖有奖历史最久品牌
企业认为，既然每个企业的各层级政策都比自己强，在每个层级都跟进各个对手的政策是不现实的；而本企业品牌是新导入品牌，要建立品牌形象，也不宜进行消费者瓶盖促销，这也是总部严令禁止的。所以，还不如从终端这个层次出发，在短期内利用稍更有优势一点的促销政策进行铺货，利用抽奖卡来吸引
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