渠道谈（四）－－终端的领导力
时间:2007年06月20日 作者:谭长春 点击:
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经常听到或看到企业在举行业务讨论会时，都在对渠道应该采取什么政策争得面红耳赤，在这种场合，不论是市场部的各级员工，甚至是企业的老总，都不得不被业务一线员工的激情所感染，被一线渠道的竞争激烈所逼迫，被假如不实施这种一线员工所想好的渠道政策将市场崩盘的“惨局”所震慑，最终都以签字认同投入费用，立马实施渠道政策而告终。而在与一线业务员的交流过程中，他们口里念叨得最多的无不是：经销商本人如何如何，经销商市场操作如何如何，经销商与公司的合作如何如何，经销商的销量达成如何如何……在企业的业务系统里面，天空里弥漫着的竟然基本都是与经销商有关的内容！在渠道变革速度加快，渠道中间商面临重大变革时，这种渠道向何处去的担忧和研究变得迫在眉睫。而在已经有学者提出一些思路，并将未来的大部分经销商称作“搬运工”时，对渠道成员进行定义和对将来出路的探索时，我们认为，是该大胆地提倡终端的领导力的时候了！
终端只是在竞争越来越激烈，企业的生存空间越来越小，发展受到极大制肘的时候，才成了企业的心病，企业才开始化被动为主动地进行了终端的销售功能的探索。在原来所谓的“大流通大占有”时代，有谁提过或想过，企业要渠道管理下沉，要关注终端？在那个时代，认识终端、服务终端绝对是经销商去干的事情。俨然，经销商是渠道的领导角色，产品的流通也是经销商的完全事务！
慢慢地，有了“终端为王”的说法，这似乎体现了企业对终端的越来越“重视”，却好像是随潮流一样的人云亦云的结果，很多企业和一些企业决策者并不知道终端为什么重要到那么样的程度：花了那么多钱来开发和维护终端，而实际的销售增长率却仍低得可怜，这种投入产出比率并不理想，甚至是非常违背常规，却为什么还会有那么多企业趋之若鹜，乐
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