谁让你的“奶”量大增？－－区域市场促销案例

　　不以成败论促销

　　对于一次商业促销，商家有商家的目标。接近目标或者达到目标甚至超过目标，只是个数字概念，重要的是商家要善于总结并修正。对消费者而言，并不关心促销本身好与不好，他们只知道自己得到什么、得到多少或者没得到什么。

　　而对于市场实践者、研究者、关注者来说，一次促销活动的结果并不重要，重要的是一个促销活动计划的周密性、组织的完善性、实施的执行力、控制的有效性。

　　“银桥”的促销活动，其结果商家肯定是满意的。笔者确实看到了长长的兑换长队，也了解到一个销售点一天能卖二三十箱“银桥”袋装奶。消费者（以青少年为主）为了换到自己想要的礼品，要求自己的父母、爷爷奶奶每天增加饮用数量，好多家庭干脆整箱整箱的买。

　　“银桥”的聪明之处在于，空奶袋的数量和礼品的吸引程度成正比，收集数量越少，兑换的礼品越普通，收集的数量越大，兑换的礼品越诱人。由此使得消费者先得到容易得到的礼品，继而又想得到更好的礼品。比如一家三口，开始每天每人喝2袋，5天就可以轻轻松松换到一个水杯。得到水杯又想得到背包，要得到背包就必须喝掉48袋奶，急于得到的心情促使每天每人必须喝掉至少3袋奶。

　　据了解，即使是一家人原先喝不同品牌的袋奶，促销期间，只要有一个人想得到礼品，全家动员，齐喝“银桥”。不喝不行，喝少了也不行。一段时间以来，西安市民（有子女家庭为主）“奶”量迅速增加，睡前醒后，饭前饭后，喝奶跟喝饮料喝水一样。

　　此次促销使“银桥”忠实消费者更加忠实，使潜在消费者开始适应“银桥”的口味，也使一少部分忠实其他品牌的消费者开始饮用“银桥”奶，当然，大多数“反对派”还是雷打不动的继续支持其他品牌。

　　一部分消费者在一段时间内“奶”量大增，企业在一次促销活动中获利非浅，说明什么？是消费缺乏理性？还是消费潜力真的很大？

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