案例解读：格力渠道联营体的珍珑棋局
时间:2007年06月17日 作者:张德华 点击:
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对顾客，可以在一个特定的“格力环境”中向消费者传达更丰富的品牌信息，联营体当初的优势也正是这一点，在各大品牌企业不断加强渠道政策力度的时候，格力已经走过这一步，有了雄厚的渠道基础，在这个基础之上，进一步渗透品牌与服务理念，推行安装维修服务的高标准，这对于格力联营体的竞争力是一个促进，可以确保在渠道领先的基础上实现品牌与服务的再次领先。联营体再次成为品牌与服务的输出机构，这对于下一级经销商以及门店的成长有深刻的意义。
必须加强单店区域保护的政策力度
格力追求“销售最大化”，只要能销售，都可以建立零售网点，但市场需求和区域竞争环境的不同，决定了格力的店不可能无限制的开下去。格力在保证销售指标的同时，必须注意加强区域单店保护的力度。
竞争的恶化是外部环境，格力店与店之间的竞争则属于内环境的相互削弱。因此，格力除了应付外部环境的竞争，还必须着手专卖店体系的优化和控制。
格力联营渠道体，本质上是为双方创造一个捆绑一体的可持续发展模式，当区域联营体再次联营终端，这又将零售终端紧紧地捆绑在同一个链条上，三环相扣，车马炮同心协力，联防出击，渠道联营体方能经久不败，保持旺盛的生命力，谱写商业渠道的珍珑棋局。
原载：《销售与市场》
作者：张德华，后概念营销专家，消费市场微分量化法则提出者，对中国消费市场特征、核心品牌量化有深入的研究。广州终极营销策划机构董事兼副总经理，代表作长篇连载：《家电演义：现在是谁的江湖》，http://www.cehua.com
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