嫁接就是创新——威莱音响市场营销案例
★目前音响的市场还不是很大，生产厂家和品牌虽多，但处于强势地位的行业领导者还没有出现，这就意味着这个行业蕴藏着巨大的商机。中美合资的知名音响企业MG集团在2002年2月成立了威莱数码(中山)有限公司，并在去年4月请来了原华帝集团总经理、我国著名职业经理人姚吉庆出任执行董事兼CEO，希望威莱在三年内进入行业前三位，五年内成为行业的领导品牌。善于市场运作的姚吉庆将比较成熟的家电行业的市场操作手法移植到音响行业。使威莱成为2002年中国音响市场增长速度最快的专业音响品牌之一。
渠道策略样板店＋样板区快速大网络
★销售网络是实现销售的硬件基础，大网络不一定能够带来大销售，大销售却必须依赖大网络，深谙此道的姚吉庆提出了一个雄心勃勃的网络建设目标：三年内建立3000家专卖店。为了方便开展工作，他将销售总部设立在广州最知名的写字楼中信广场。
★特许连锁经营是建设大网络最有效和最快的办法，威莱拿来就用。现在招徕商家加盟的广告多如牛毛，要吸引别人出钱冒风险加盟是非常不容易的，企业最直接和最有效办法就是开设样板店。为了更好地说服更多的潜在商家加盟，威莱不仅在全国多个地方成立样板店，而且首创样板区的网络建设模式，前者以点带面，后者更是以面带面。
★样板店并非威莱投资建设的直营店，产权归经销商所有，威莱除了在装修和经营方面给予其他加盟店一样的支持外，还给予样板店一定的优惠政策作为支持。威莱在新的VI系统出台以后，便开始着手网络的建设与扩张，许多经销商在推广威莱音响初期，为了降低风险，在建立样板店方面往往采用先建立店中店的办法，然后在二级网点建立专卖店，通过样板店的业绩引导二级经销商。
★威莱的网络层次是威莱、一级经销商、二级经销商。样板店的建立是帮助一级经销商吸引二级经销商加盟，而样板区为的是说服一级经销商加盟并引导一级经销商提高管理区内网络的水平。威莱选择在与中山隔江相望而经济比较发达的东莞市建立样板区。选定的一级经销商本身当时已经有十几家音响专卖店，威莱先将这十几家专卖店改成威莱音响的专卖店，同时通过特许经营的办法吸引二级经销商加盟，开了15家威莱音响专卖店，使得东莞地区的威莱音响专卖店一下子接近30家，形成合理的物理布局和规模优势。不到一年时间，威莱音响在东莞的市场份额就从零变成行业第一，在威莱各区域市场中东莞也是第一个成为当地行业销售第一的市场。
★为了强化对经销商的管理和服务，威莱在全国各销售区域设立了管理中心。威莱并不要求加盟者一定具有经营音响的经验，而是通过管理中心规范和引导加盟经销商的行为，实行标准化经营。为实行标准化，威莱认为首先就要做到简单化，因为越简单就越容易执行，越容易复制。其标准化与简单化在店面专修方面表现尤其突出，绝大部分装修材料都实行了模块化，经销商选好店面地址后，只需将由威莱提供的装修模块按照施工图组装上去就可以开门营业。威莱在开店方面的速度是相当快的，不到半年时间就达到1300多家，最快的一天达到10家，总部供应的装修材料供不应求，经常空运装修材料。
★渠道策略的目的是启动“样板工程、千店工程”，以城市辐射农村，快速扩张网络。
价格和产品策略价值战以产品普及化培育市场
★威莱决心成为行业数一数二的领导者，并认为要成为领导者，首先就是要打好普及牌。音响不能像彩电、空调那样普及的第一个原因就是操作复杂，使用起来有诸多讲究，甚至摆放的位置稍微挪动一下效果都不一样，这样虽然可以让发烧友着迷，却让普通的消费者望而却步，就算买回家里一年也难得用上几次，即使价
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。