过了“冬季” 是“第五季”———健力宝市场营销案例
时间:2007年06月17日 作者:Fname 点击:
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表现是：产品销售顺畅量大，经销商销售额高，但利润较低；产品销售困难量小，经销商销售额低，但利润较高。这一点在快速消费品行业表现明显，当竞争激烈时，普遍增加渠道和终端利润，战事稍缓，利润减少，从这个意义上讲，竞争对手的增加对于经销商和终端零售商来说是利好消息。厂家、经销商、零售终端三者必须时刻注意市场变化，巧妙维持合作的动态平衡关系。
案例中，健力宝正是在这种动态平衡关系中找到市场机会的。两乐的强势不仅体现在他们亦步亦趋跟随时代潮流不停更新品牌内涵上，更体现在他们时刻没有放松对渠道的建设开拓上。两乐的目标是加快进入“摒弃经销商的时代”，这种趋势让敏感的经销商们早就感觉到了，要想挣钱，两乐绝对不是长久靠山，健力宝的出现恰逢其时。健力宝此次强势入市可圈点之颇多，但其让人印象最为深刻的还是有可口可乐从业背景的现健力宝营销总监蒋兴洲的观点：摒弃经销商的时代现在还未到来，但更加友善地笼络经销商(包括零售终端)则正是机会。为此，健力宝在短时间内就发展了大批“处在十字路口”的经销商(包括零售终端)，第一阶段确实开局不错。值得注意的是，合作的表现是动态平衡，两乐不会坐视健力宝一路顺风，企业一定要关注两乐的一举一动。
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