“一坐爽”冰垫市场营销案例
时间:2007年06月17日 作者:Fname 点击:
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四 策略：给西服打补丁
★“一坐爽”冰垫刚进入市场时，消费者并不认可，因为这是一个新产品，顾客几乎不存在所有能引起购买的联想。企业在策划人的帮助下，提出了“给西服打补丁”的想法，所谓“给西服打补丁”就是找一个大家都熟悉、印象深刻的参照物，让这个产品和这个参照物产生直接联想。这就像在西服上打补丁，要多显眼有多显眼，或者说，能打到西服上的不管什么补丁都能被人高度关注。运用到产品上就是：“一坐爽”冰垫像一个补丁，空调就像一件西服。
★结合在报纸媒体发布“四十余元买空调”的广告，华夏通商又在售卖现场打出精心制作颇为醒目的POP广告，并以相应的促销策略一下子激起了市场销售的人气。
★初战告捷，公司立即在全国的主要销售点制作统一的售点广告牌，并对销售人员进行培训，给大家讲为什么确定用“四十余元卖空调”的道理，销售人员意识到如果顾客产生“才四十元就能买个空调”的想法，“一坐爽”凉垫就能进入热卖期。果然，广告起到了意想不到的成功。
1998年，“一坐爽”凉垫销售首次超过5万个。
五 招商：要了解经销商心理特点
★华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上用品的柜台，秋冬季才走货，夏季相对显得清闲，由于这些柜台都是出租给个体老板的，出租时间一般以一年为单位，所以，夏季（淡季）就是不挣钱也不能撤柜台。如果让这些柜台夏天卖冰垫，个体老板准乐意，为什么呢？一是冰垫不像凉席什么的，只要想卖从哪都能进货；如果一个地区只给一家做，他就能成为专卖经销商。没竞争，产品又确实需求，就肯定会旺销。
★冰垫这东西不需要太多的本钱，一两万块钱就能拿到这个代理，压力不大，只要勤快点，一个夏天就能挣个好几倍，为什么不干呢？
★从1998年招商开始，招商效果一年比一年好。总结这两年的销售战绩，发现每个省都有几个卖得特火的“大户”。武汉有一个经销商，1998年在汉口就开了个“坐凉堂”，主打产品就是“一坐爽”冰垫，挣了不少钱，现在已成了华夏通商的金牌经销商。辽宁的一个经销商，是省代理，产品拿回去后自己打广告、再招代理，经营也相当不错。
★从降温垫市场的总体情况看，厂家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。说起来，华夏通商是实力最弱的一家，但这几年下来，华夏通商由于产品质量好，卖点设计突出，重视品牌营造等原因，慢慢成了控制了长江以北的市场的最大厂家。
★产品基本覆盖长江以北地区的同时，意识到这个市场依然存在着许多空白点，这就是更多的县级市和富裕地区的城镇，许多做市场的营销人员存在着误区：认为县镇地区市场容量小，华夏通商的老板说，错了，这样的地方市场容量很大！为什么？就因为更多的厂家进入成本高，放弃了这样的地方，造成这类地区商品种类相对匮乏。公司认为如果产品克服进入成本高的瓶颈，肯定能取得不俗的业绩。华夏通商的优势就在于自己不做终端，只发展经销商，不存在产品进入成本，所以只要能制定对经销商有吸引力的政策，就能够成功。事实也确实如该公司所预料，对县级城镇的招商在2000年就显露出强劲的生命力，在该公司新增利润中，有相当一部分来自小城镇经销商的进货。华夏通商计划今年加大对小城镇的招商力度。
六 出口：产品无高低贵贱之分
★小产品出口，并不像人们想象的那样困难，随着WTO的临近，各类小产品出口挣钱的机会也越来越多了，“一坐爽”冰垫这个小产品靠出口也挣了钱，说明产品并无“高低贵贱之分”。
★“一坐爽”冰垫第一个国外经
四 策略：给西服打补丁
★“一坐爽”冰垫刚进入市场时，消费者并不认可，因为这是一个新产品，顾客几乎不存在所有能引起购买的联想。企业在策划人的帮助下，提出了“给西服打补丁”的想法，所谓“给西服打补丁”就是找一个大家都熟悉、印象深刻的参照物，让这个产品和这个参照物产生直接联想。这就像在西服上打补丁，要多显眼有多显眼，或者说，能打到西服上的不管什么补丁都能被人高度关注。运用到产品上就是：“一坐爽”冰垫像一个补丁，空调就像一件西服。
★结合在报纸媒体发布“四十余元买空调”的广告，华夏通商又在售卖现场打出精心制作颇为醒目的POP广告，并以相应的促销策略一下子激起了市场销售的人气。
★初战告捷，公司立即在全国的主要销售点制作统一的售点广告牌，并对销售人员进行培训，给大家讲为什么确定用“四十余元卖空调”的道理，销售人员意识到如果顾客产生“才四十元就能买个空调”的想法，“一坐爽”凉垫就能进入热卖期。果然，广告起到了意想不到的成功。
1998年，“一坐爽”凉垫销售首次超过5万个。
五 招商：要了解经销商心理特点
★华夏通商公司从1998年开始在全国范围内大面积招商。之所以招商能成功，是因为通过调查发现：许多商场有很多卖床上用品的柜台，秋冬季才走货，夏季相对显得清闲，由于这些柜台都是出租给个体老板的，出租时间一般以一年为单位，所以，夏季（淡季）就是不挣钱也不能撤柜台。如果让这些柜台夏天卖冰垫，个体老板准乐意，为什么呢？一是冰垫不像凉席什么的，只要想卖从哪都能进货；如果一个地区只给一家做，他就能成为专卖经销商。没竞争，产品又确实需求，就肯定会旺销。
★冰垫这东西不需要太多的本钱，一两万块钱就能拿到这个代理，压力不大，只要勤快点，一个夏天就能挣个好几倍，为什么不干呢？
★从1998年招商开始，招商效果一年比一年好。总结这两年的销售战绩，发现每个省都有几个卖得特火的“大户”。武汉有一个经销商，1998年在汉口就开了个“坐凉堂”，主打产品就是“一坐爽”冰垫，挣了不少钱，现在已成了华夏通商的金牌经销商。辽宁的一个经销商，是省代理，产品拿回去后自己打广告、再招代理，经营也相当不错。
★从降温垫市场的总体情况看，厂家有不少，北京有三家、天津有一家，西安也有一家。说起来，华夏通商是实力最弱的一家，但这几年下来，华夏通商由于产品质量好，卖点设计突出，重视品牌营造等原因，慢慢成了控制了长江以北的市场的最大厂家。
★产品基本覆盖长江以北地区的同时，意识到这个市场依然存在着许多空白点，这就是更多的县级市和富裕地区的城镇，许多做市场的营销人员存在着误区：认为县镇地区市场容量小，华夏通商的老板说，错了，这样的地方市场容量很大！为什么？就因为更多的厂家进入成本高，放弃了这样的地方，造成这类地区商品种类相对匮乏。公司认为如果产品克服进入成本高的瓶颈，肯定能取得不俗的业绩。华夏通商的优势就在于自己不做终端，只发展经销商，不存在产品进入成本，所以只要能制定对经销商有吸引力的政策，就能够成功。事实也确实如该公司所预料，对县级城镇的招商在2000年就显露出强劲的生命力，在该公司新增利润中，有相当一部分来自小城镇经销商的进货。华夏通商计划今年加大对小城镇的招商力度。
六 出口：产品无高低贵贱之分
★小产品出口，并不像人们想象的那样困难，随着WTO的临近，各类小产品出口挣钱的机会也越来越多了，“一坐爽”冰垫这个小产品靠出口也挣了钱，说明产品并无“高低贵贱之分”。
★“一坐爽”冰垫第一个国外经
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