外销企业转型国内市场营销案例分析
解决这一问题的办法，当然就是国内市场的营销体系。在国内市场练好兵和增强企业实力之后，才能开始国际市场真正的竞争。当C企业目光转回国内市场，才发现这一市场存在着巨大的发展空间和低投入启动的可能。
小商品行业在前几年并不被商家所看好，原因是市场需求量小，库存积压大，产品销售渠道单一，而且某些行业还存在着诸多政策上的限制。所以很多小商品企业都已发展外销为主。而近几年经济的快速稳定增长，人们的生活水平大大提高，诸多限制也在市场化发展过程中逐渐放开，消费者对小商品的需求大增，小商品业也是在这样的大背景下成长发展起来的，市场逐渐放大。许多中小企业纷纷进入这个行业，逐渐形成了广东、湖南、浙江等几大生产基地。
虽然小商品市场竞争激烈，但企业规模都比较小，甚至是手工作坊。许多品类，还没有企业能做到占有5%的市场。而且市场上产品以中低档产品为主，同质化严重，经营手段单一，只能通过成本的控制，陷于价格竞争的恶性循环，结果产品的质量难以保证，货品良莠不齐。市场销售渠道单一，多通过全国性的几个小商品批发市场向大中城市辐射，然后再向二、三线城市渗透。企业普遍没有市场营销手段，没有品牌意识，所以企业虽然多，但并不可怕。
C企业选择国内市场，以多年的国际外销经验和实力，打开国内市场，甚至重新整合国内市场都存在可能，但存在着国内市场价格的不适应性。小商品行业国际贸易的价格比国内产品的价格高，质量好。而国内市场存在众多中小作坊以模仿和低成本经营为主，主要用低价质劣来争夺市场。消费者对小商品的消费又相对对价格敏感，而对质量不太关心，逐渐形成了国内市场的“劣币驱良币”的态势。C企业的国内生产产品引入国内市场，就存在着消费习惯和价格的接受问题，尤其是价格普遍高出市场零售价格10%-20%，价格能否接受成为C企业是否有切入市场的关键。
虽说市场很有机会和C企业拥有强大的实力，但首次进入国内市场还是以先切入市场营销为主，而不是一开始就对行业进行洗牌。小商品行业在发展过程中还存在很多不确定的因素，在有些领域还存在着“厂商矛盾”，甚至是渠道商拥有行业的绝对话语权，而生产企业处于弱势等等情况。C企业也只能在做好国内市场营销的同时做好准备，等待市场变革的机会。
【解决】：在许多行业，外销企业的实力很强，国内市场的企业虽然多但普遍较小的情况下，这时外销企业切入国内市场需要关注的不再是企业之间的竞争，而是将在国际市场上练就的新观念新能力带入国内市场，在寻找国内市场突破口之后，改变国内市场的现状。C企业也是在这一理念的指导下进行国内市场的开拓。
1、消费者拉动推动渠道变革
C企业在进入国内市场的时候，也遇到了同样的问题，从价格到经营理念都与国内市场格格不入。经过近两个月的调研，我们认识到C企业进入国内市场的最大障碍不是价格问题，而是渠道突破问题。由于国内市场对销售和消费领域曾经有过严格的管控，使得市场一度萎缩。虽然在消费领域，国内市场在有计划的放开，但销售渠道商掌握着渠道的话语权。每个区域内，都存在一批、二批和零售终端这样的渠道。在区域内，一批数量少，往往只有1-3家，对渠道有决定性的话语权，二批和终端都在一批拿货，而且渠道各环节价格由一批渠道商说了算，甚至区域内，销售什么品种的产品
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