外销企业转型国内市场营销案例分析
案例二：王者归来，在提升竞争门槛中创造洗牌机会
【背景】： C企业是刚刚在上海参加完展览会后登门拜访昊科咨询的。企业老总见面第一句话就问：“你们做过XX小商品行业的咨询服务吗？”快言快语正是湖南人的特点。就凭着直接高效和执着无谓的精神，30多年的时间，C企业从一个县级乡镇手工作坊发展到今天行业名列前几位的大企业。产品出口达到了30多个国家和地区，出口规模上亿。这其中外贸销售起到了不可忽视的作用，或者在这一细分行业内凡是前十位的企业都是外销型企业，而内销企业反而普遍较小。没有全国品牌，实力弱，行业竞争都没有完全市场化，甚至说还没有开始竞争，各家企业不论大小，都在艰难而滋润的活着。但外销方面，反而面临着国外企业和国内企业的激烈竞争，利润在下滑，客户维护成本高。虽然C企业外销定单一再增长，但整体利润并没有随之增长。
C企业也在压缩成本上做过很多的努力，早在2000年投资500多万兴建现代化的物流中心，在2003年就率先在行业内引进ERP系统，极大地提升了企业的管理水平和工作效率。又通过多年的努力，在2005年与美国迪斯尼公司等多家大型企业达成紧密合作关系，保证了企业的稳定经营，降低了企业运营成本。但其原材料上升和供货价格的下降，导致单纯的成本压缩并不能完全解决企业的潜在的经营问题。
C企业也是中国为数不多的以品牌经营为主的外销型企业。但单纯的成本压缩基础上，C企业又在外销贸易上引入品牌经营概念。不但在三十几个国家注册自主品牌，还做成了国际市场上的知名品牌，甚至出现过旗下品牌在一些欧洲国家被其他厂家假冒事件。因为其强势品牌的优势，C企业外销产品价格比同类产品高出3%-5%。但脆弱的品牌经营，又常常导致利润的流失甚至危机企业生存基础。
改变这一状况，除了在国际市场上继续扩大规模，参与激烈竞争之外，还可以开发国内市场，形成两个市场两条腿走路，把经营的风险降低。
【分析】：C企业在小商品行业内，算是经营意识比较超前的企业，对市场、产品与品牌三者的关系有明确的认识，所以在国际定单外销的过程中努力建设自己的品牌。但因为企业还不具备国外市场的完全营销能力，所以其品牌经营作用在外贸模式下只能发挥到拥有相对稳定的国外定单，并呈现缓慢增长的态势。C企业的品牌经营如履薄冰，改变这一现状的关键问题就是打造C企业的营销体系，从营销团队、物流运输和市场营销网络等。然而在国际市场上建设这一浩大的营销工
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