分销商，如何不被过河拆桥
案例：
一个M乳品县级分销商的含泪独白
我们是M乳品山西省某市级总代理隶属下的县级分销商。早在6年前，当M乳品刚刚进入我们本地市场时，还鲜为人知、不被认可，我们像抚养自己孩子一样，在克服了常人无法想像的诸多艰难困苦之后，最终将它一步步培养长大，使M乳品在各自的市场里，由五年前的10~20箱陆续进货、2万多元年销量，发展成为目前的日吞吐1200余箱、年销量近800万元，有库房、有文员、有业务、有配送、有车辆的专业队伍，成为当地消费市场第一乳品品牌。
这其中，虽不乏品牌效应的支持和M乳品领导的正确决策，但更饱含着我们这些终端分销商每天起早摸黑、上山下乡、风雨无阻、服务客户所做出的努力和奉献——为打开市场，我们曾冒雨骑摩托20公里到乡镇商店送两箱利乐枕；为推广新品，我们曾11次登门拜访一家商店，反复做店主思想工作；为引导消费，我们在入不敷出的情况下，自费贴钱在居民区进行无偿试饮；为占领市场，每年的假期春节团圆之时，我们依旧冒着寒风奔波往返于城乡门店；还有人为此辞去工作，一心一意做M乳品，甚至在母亲病逝的时候，为了保证市场正常供应，料理完后事，第二天又强打精神依旧下乡送货。
然而，就在我们播撒了辛劳和汗水，打算收获成熟的喜悦时，最近却被总代理找出种种借口停止供货，且不再另找其他分销商，而均由他们直接配送，并美其名曰“细化市场”。为什么只对大县的成熟市场加以“细化”，而对小县的欠开发市场却不加理睬？为什么不再另找其他分销商而均由他们直接配送？为什么在当初艰难创业时，不见他们直接来做一穷二白的市场？原因一言以蔽之：市场成熟了，不再需要我们分销商了。当初接产品的时候，总经销的般般话语是多么好听，可就在我们将年销量做到800万，即将有能力成为经销商之前就被总代理强行停止供货，而失去了这个产品。
谈及M乳品公司的“细化市场”一词，我们完全理解公司的初衷，但当这一词语被某些总经销商别有用心地利用，成为他们强占分销商市场的借口时，这种挟天子以令诸侯的做法使人愤慨！而这种鸟尽弓藏、卸磨杀驴的行为更使人心寒！我们做为普普通通的奶商，在自己辛辛苦苦培养起来的成熟市场任由他人强占时却无能为力，眼看着十多名自己多年培养的业务精英被亲手逐一遣散，一台台车辆停止运转，一间间库房被迫闲置，我们只能掩面而泣、垂泪天明！
更使我们失望的是，发生此事后，我们多次向M乳品各级领导反映，但是华北销售中心、M乳品市场部、乃至M乳品本部的高层都在踢皮球，得到的都是同样的解释：“也许你们是委屈、值得同情的，但只要总代理能完成销量任务、没有严重的截留赠品行为就算合格；他们不要你们分销商，那是你和他之间的事情，我们无能为力。”即使我们再三表明，在配货品项、运输线路、市场销量、资源配制等方面，完全有能力直接与厂家合作时，厂家也以求稳怕乱、暂时不考虑予以拒绝。这令我们对M乳品彻底失望。
我们相信，我们的遭遇绝不只是个案本身，它所暴露出的一系列问题更值得M乳品高层深思——当公司制度被总代理方面别有用心地利用而沦为统治工具时，怎样的监督机制才能避免“灯下黑”？当一些总代理视M乳品为自家产物，为牟取更多利益而置市场大局于不顾时，M乳品怎样才能维护企业战略的可持续发展？究竟要怎样，才能不再使我们这些分销商在流了汗、流了血之后，不会再继续流泪？
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