浅谈国产奶粉的畸形营销
是不是老外没有本土化经验，走入了歧途？事实上是我们走入了不归路。因为我们国产品牌把更大的精力放在了导购员和赠品上，而外资品牌却在淡化这两项推广手段甚至于完全不用这两项手法。国产品牌为什么注重导购员和赠品这两项外资品牌淡化的手法呢？因为企业背景相差甚远。外资品牌个个都有深远的企业背景或雄厚的资金实力。他们完全可以按长期发展规划一步一步向目标迈近。而我们国内品牌大部分都是只能看眼前利益，如果没有当下的销量支撑，随时都会被市场淘汰。另外还有一个原因，就是目标客户的巨大差异。国产品牌重点市场都是二三类城市甚至于县乡镇农村市场。消费者的理性程度与收入及文化背景成正比。我们可以想像一下，外资品牌锁定的白领客户会为一个赠品奶瓶改变购买初衷嘛？换言之就算你白送她一个奶瓶她会要嘛？除非你送的是新安怡、贝亲之类的国际品牌。
三、低水平，大力度的促销给对手和自己带来什么结果？
时下，很多国产品牌做买赠就像吸毒成瘾一样，欲罢不能。一家比一家力度大，从原先的偶尔做个四赠一（原品）到现在的一段一赠一、二段二赠一、三段三赠一。这是一个什么样的费用比？每一次买赠的理由都是竞品逼的，其实是互相逼的。如果大家不跟进，真的就能把一个店的销量从四万元做成四千元？我真的好担心哪天我去商场里看到我们的民族品牌搞个原品买一赠二，我想我会当场吐的！赠品助销更是夸张的要命？小到毛巾、奶瓶大到自行车、摩托车、婴儿床，只要是和婴儿相关的东西就没有什么不能赠的！本来公司定的是购1000元产品赠个儿童自行车，可是竞品八百就要赠，这可不行，不能让竞品给压住！导购员一个电话打给业务，通常结果是我们七百元就赠。因为这类事情就算到销售总监那里一般也会逞一时之勇特批来“支持”一线人员。大有“我们怕谁”的英雄气慨！大家拼抢的也都是这些忠诚度相对较低的客户群体。国产品牌业务员走进卖场里听到自家导购最多的几句话无非就是“我们的赠品没有雅*的好！我们做的是三赠一，人家飞*是二赠一！我们没有伊*陈列面积大！云云……”促销员永远都是强调我们没有别人的力度大。这是我们要的营销吗？这种营销方式最终会给我们厂家带来什么？买赠原品这种极其“低级”的促销手段为什么会在我们乳粉圈里盛行？是否大部分企业，所能找到最好的
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