浅谈国产奶粉的畸形营销
三年前，因为阜阳奶粉事件使整个奶粉市场发生了根本的变化。在事件之前，婴儿奶粉市场一直被国际品牌牢牢的把持着。国产品牌在婴儿奶粉市场里放不开手脚，不敢走高端。更多的是在“捡”国外品牌放弃的二三线市场，大部分属于“叫好不叫座”利润极低的鸡肋市场。即使是这样的鸡肋市场，国产品牌之间却也烽烟四起，草木皆兵。猛打价格战，做更便宜的奶粉成为大家的比拼要点，结果自然是假、劣货横行，最终害了整个行业。国家不得不出重拳清理了一大批中小企业，从原先的几百家清理到现在剩几十家。其中不乏一些地方名牌，还有一些刚刚花巨资做完设备整改准备在乳粉市场上大显身手的一些有前景的企业。当然这实属无奈，任何行业变革都要牺牲很多企业。
从这之后，我们的民族品牌又走入了另一个极端——看谁能把奶粉卖的更贵？大家似乎一夜之间找到了新的方向，那就是不怕高价，就怕价不高！因为高价就意为着高利润、高收益，高费用支撑。可是做了三年又怎么样呢？让我们再看看今天奶粉市场的格局，让人毛骨悚然啊！有人说有那么夸张嘛？现在国产奶粉不是都在增长嘛？还有很多增长的速度超过了外资品牌。事实的确如此，可我们不能只看表面，正如我前面提到的如果单从销量上看，我们确实取得了阶段性的胜利。可是我们更应该从大局着眼，透过表面看本质。笔者做为每天都在一线观察、运作、思考的销售人员，有着不成熟却极为真实的感受愿与各位同行朋友分享、探讨。
一、国产品牌在靠什么增量？
我的答案是：国产品牌靠促销员→赠品→买赠（特价）→广告→陈列（终端形象）→医务。注意这个顺序很重要！国产品牌综合来看是按这个顺序为主要的推广手段。使企业在残酷的竞争争中暂时没有被对手淘汰。我担心的是竞争再恶化会不会自已淘汰自己就不好说了。
二、外资品牌靠什么增量呢？
我的答案是靠医务→陈列→广告→特价等手段来增量的。我们同样要注意这个顺序，夸张！！好像和国产品牌的推广侧重点都反过来了？事实的确如此。我们都知道医务是抓源头，陈列是要形象，广告是打知名度（传播企业文化），特价是冲量打压竞品。
对比说明：
| 外资品牌 | 国产品牌 | |
| 市场推广主要方式
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医务 | 导购员 |
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