制药企业如何构建第三终端营销网络
时间:2007年05月26日 作者:张鸿 点击:
加入收藏 有效营销
sidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销 二、是否有适合第三终端营销的产品群组合 三、是否有相应配套的组织架构，第三终端市场的管理体系等。 第三终端市场调查 医药公司调查：主要是调查了解医药公司是否具有第三终端市场营销理念和第三终端市场的覆盖能力，控制力，是否有相应的第三终端市场的营销管理队伍等。 目标第三终端市场区域调查：调查目标区域内的一甲医院，社区门诊、卫生服务中心、个体诊室及个体药店；了解它们的经营规模，经营效益、医疗服务的特色、同类产品的销售情况等。 竟争产品调查：调查了解同类竟争产品在第三终端市场的销售量，销售价格、促销方式和促销手段；了解竟争产品在目标区域内主要配送的医药批发公司及其合作方式等。 目标第三终端市场调查的方法和技巧 目标第三终端市场调查的方法和技巧：可通过电信黄页，网上查询、医药批发公司了解、相关部门查询、业内人士咨询等方法来了解目标区域内医药批发公司，竟争产品促销，第三终端客户等各方面的营销情况。 医药公司情况：可通过与医药公司采购部，销售部、其它部门的相关人员咨询，沟通来了解医药公司在第三终端市场的情况。 目标第三终端市场情况：可通过第三终端代表走访，医药公司销售人员沟通，来了解目标区域内第三终端市场的概貌。 竟争产品情况：可通过医药批发公司采购部人员，销售部人员，终端代表走访第三终端市场、竟争产品内部人员等来了解，搜集同类产品的整体营销情况。 第三终端市场销售政策制定 第三终端市场制定销售政策需要考虑的因素： 1.产品处于何种时期（投入期，成长期、成熟期、衰退期），产品处于不同的时期促销政策和促销方式是有所不同，有所差别的； 2.产品是一线品牌还是二线品牌； 3.依据竟争产品销售和促销的情况，有针对性地采取促销措施来争夺第三终端客户，抢占市场份额。 第三终端网络建设主要有以下两种营销方式： 一、医药批发公司为主体，企业第三终端团队配合共同开发第三终端市场：这种营销方式主要是依托面对第三终端有配送能力的医药批发公司，以医药批发公司营销活动为主体，企业给予配合，在产品前期铺货，中后期的终端渠道拦截上以配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端客户销售产品，提高企业产品的市场占有率和铺货率为目的。 1.订货会：由医药批发公
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。