啤酒企业：如何有效提升终端忠诚度
时间:2007年05月26日 作者:丁永征 点击:
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终端为王”的时代已经逐渐成为过去，“终端＋品牌”成为营销新时代的主题。虽然终端不再是唯一，但终端依然是必须，没有完善的终端体系，品牌就无法实现消费者的有效消费，品牌和营销的价值就是零。
啤酒作为快速消费品近年来市场竞争异常激烈，在啤酒品牌正走向集约化时代。但目前中国还有近1500个啤酒品牌，在同一区域市场竞争对手多如牛毛，集约化程度却远不如牛奶、绿茶、可乐那么集中。而且随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高，企业不能和终端同一平台对话，终端的忠诚度普遍较差。所以如何有效提升终端的忠诚度，提升终端渠道的稳定性和竞争力是当前大部分啤酒企业营销工作的焦点和核心。
笔者将从三个纬度、实战的视觉探讨啤酒企业如何有效提升终端忠诚度，谨望能给业界同仁有所参考和借鉴。
一、终端的四个“陷阱”。“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，酒类终端的地位被日益抬高，高昂的进店费、店庆费、买断费、节假日促销赞助费等使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端是既恨又怕又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑，大多数经销商很不乐意做终端。这是因为酒类的终端营销隐含着诸多的陷阱：
1、赊账多:产品进店实现一手交钱一手交货几乎没有了，上打下、月结、季结、甚至是年结，而某些品牌为一进入终端主动赊账，结果是自投陷阱。如：河南某地方啤酒品牌三月份上市之初，为提高铺货率采用直接赊销，风险由厂家承担，铺货的效果比加大促销要强得多，十天的时间铺货率达到了85%以上，但是很快出现了较多的呆账和死账，企业陷入困局，经销商“军心不稳”，市场未得即丢。
2、贿赂营销是个无底洞。也许在一般的营销的教科书里见不到“贿赂营销”一词，但市场存在这一现象却是不争的事实。贿赂营销大致有三种表现形式：
1) 贿赂店主：进店费、店庆费、买断费、节假日促销赞助费等。很多的厂家非常的明白，这么多的费用压进去只能是找死，而不做只能是等死。
2) 贿赂促销员：开瓶费、瓶盖奖、促销员工资，如在南京的鼓楼区甚至出现给不卖竞品的
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