国内直销团队建设“四大法宝”
时间:2007年05月26日 作者:尚丰 点击:
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直销巨头安利(中国)日用品有限公司2004年销售业绩达到170亿元，以此相对应的安利有１８万销售人员；雅芳中国２００４年的销售业绩突破２亿元，雅芳拥有２０００多个美容专柜，５０００多家产品专卖店。 一条不容置疑的真理“直销队伍的多寡与销售业绩成正比”！ 各个直销公司深谙此道，天年、天狮、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凯直销团队浩浩荡荡地壮大开来！！ 怎样去开发直销团队，如何又让他们留下来创造更高的销售业绩呢？根据笔者对国际直销巨头的研究以及近年来亲身为直销业务人员提供培训的经验，总结出以下几条，希望能与直销界朋友交流探讨。 1、给直销人员尊严 直销，在中国，跟“传销”的意义差不多。尤其是随着近年来轰轰烈烈的大学生被传销所骗的报道传播，直销和传销一样成为人们所不齿的行当。冤枉也好，人们的无知也罢，反正直销人员的直销身份，给他们的销售工作带来了相当的不利影响。 为了避免直销人员的尴尬，也为了给直销人员一份尊严，直销企业纷纷以各种好听的称谓赋予其直销员。例如，在安利叫“优惠顾客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凯叫“美容顾问”等等。某些国内企业更是直接把他们称为了“产品经销商”，在身份上与“直销”划清了界限。 除了在称谓上的尊严，各大直销企业还在业务拓展上，为直销人员指引了一条看起来更轻松的销售途径。 疾步匆匆行走在大街上，突然一位面带灿烂笑容，左手挎着一个装满资料和样品的纸袋，右手拿着一张展开的宣传单页的女士（或者一位西服革履的男士），很有礼貌地拦住你，说， “这位小姐，看您的皮肤保养的这么好啊，您是否有兴趣和我探讨一下美容保健方面的知识呢？” 一般情况下，行人都会面带愠色，抛个“卫生球”，匆匆而去。而这位直销人员则经受了再一次的挫折打击！很多直销人员会因为受不了被拒绝的压力而离开直销另谋出路。因此，一些精明的直销企业，想到了各种办法来减轻甚至避免这种情况的发生，使他们的直销人员能更愿意更长久地留在队伍里。 比如，安利最主要招募直销人员的方式是激励培训。安利的直销人员打着朋友聚会、营销讲座的旗号，把自己的亲朋好友一网打进。这个方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且轻易不会遭到拒绝，哪怕是拒绝也是婉拒，不会给我们的直销人员拒绝的压力。而客户听了安利的培训，意志不坚定的情况下，发财的美梦被激发出来，心甘情愿归顺了安利。 玫琳凯的美容顾问会给客户提供小型的免费美容课，再给客户做详细的皮肤诊断，提供免费产品试用。通过这种方法向客户推销产品，实际上就是抓住了女人爱美的天性，因为现在市场上不缺化妆品，缺的是选择化妆品的方法和技巧。 2、给直销人员利益 安利直销人员的佣金由销售所得毛利、佣金及销售补贴三部分组成。而且安利团队发起人的收入除了来自个人业绩外，还与团队挂钩。如发起人自身的净营业额1600元，其下属的两个团队成员的业绩均为1600元，团队业绩是4800元，而普通销售代表只能按3％计提佣金，发起人则以6％计提。这一连环式激励机制，好似滚雪球越滚越多，发展的团队成员越多，或是团队成员的业绩越为出色，发起人获得的佣金越高。 雅芳对销售人员的奖励在直销界也是罕有的，每年评选全球销售奖得主和CEO奖励计划得主，最高奖金相
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