论‘二八法则‘的破产
“二八法则”，作为若干年来一直在营销界享有“统治”地位的市场理论，几乎被所有的营销人、企业家奉为“至宝”，却很少有人怀疑其科学性和客观实在性。但时至今天，这一理论是否还值得我们去捍卫，是否应该让它破产？在这个命题的背后却发人深省。
“二八法则”的前提
“二八法则”的存在是有前提的，它的第一个前提就是市场的目标客户或者销售网点必须是成“二八分布”的格局；第二个前提就是这一领域中的20%的客户对具备对这一行业的格局和发展进程起主导和支配的地位的能量。但是现在的市场格局是否满足上述条件呢？答案显然是否定的。在快速消费品领域是如此，在医药行业亦是如此。尤其是在医药行业，医药工业、医药流通、医药零售这三大板块中除了医药流通业在局部地区形寡头垄断而形成“二八格局”之外，医药工业、医药零售这两大板块都没有形成这一格局，因为没有任何一家医药工业企业和医药零售企业能在市场中具备左右市场格局的能量，湖南的老百姓不能，广东的海王星辰不能、辽宁的成大方圆也不能，或者这几家区域巨头加起来也做不到。因此在这种市场格局分布之下，“二八法则”就无法成为目标客户划分、市场资源投入的准则。但更为遗憾的是，这一理论被过多的误读、被过分的迷信，甚至形成一种思维的固执。而这一固执均源自于一种“教条式“的误读：
任何一种理论都是基于概率基础上的总结与提炼，而非绝对的数字公式，“二八法则”也不例外。但是，实际的市场实践中这一理论却被僵化地加以运用，表现最突出的就是将“二、八”绝对化。有些领导甚至于要求下属将辖区的终端进行等级划分，然后硬性地挑选出20%的终端，将80%的市场资源投入其中，另外80%的终端却分享20%的市场资源，同时想当然的要求20%的终端产出80%的市场效益。但市场的结局却往往让人大跌眼镜，因为将80%的资源投入到20%的终端，固然可将这些终端塑造成明星终端、广告终端，却很然形成效益终端。这种思维的固执所造成的弊端是明显的:
一、 按这一法则分割的20%终端能否撑起80%的销量，就算有了销量后能否有80%的利润？这是个市场容量问题。根据《中国药店》公布的数据，2007年中国药店100强共有32790家药店，总销售额为4118626万元。平均每药店的销售额是3441元/天，这就是一个药店的市场容量（而且每个药店的至少有2000个品规在销售），总量尚且如此，单个品牌的产品能分到多少份额？
二、 导致促销过度：
80%的市场资源投向了这20%的终端（而且不是个别厂家的行为，大多数厂家都是如此），为了争抢市场份额，促销之战不断升级，促销筹码不断加大，最终端导致促销过度甚至“拼光血本”。有专家指出，厂方的营销资源至少有50%是被浪费了，但是无法准确知道是哪50%被浪费了。但有一点至少可以肯定，这被浪费的50%当中大部分都消耗在这20%的重点终端。因为厂家对这20%的终端倾注了80%的市场期望，当这些重点终端的销量还未达到80%的比例时，理所当然地认为还有潜力可挖（尽管潜力可能已经挖光了），于是乎不断加大市场投入，但这些投入可能都是无效的。
三、 导致广阔市场“荒漠化”：当80%的资源投向20%的重点终端后，其余的80%的广阔终端就只能“分享”另外20%的资源，这就导致这一部份市场先天“营养”不良，以致市场表现乏力，可能会丢失原本可以获得的
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