经销商市场开发三步曲

　　第四，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。

　　第三阶段：形成产品结构

　　“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。

　　尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，如高档服装，这种策略也许是有效的。但是，在大众消费者品领域，单一档次的产品结构仍然问题重重。

　　第一，有结构才有战略。企业要经常对产品进行战略性组合，以迎合不同层次消费者的需要。

　　低端产品能够上量，但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络，形成市场覆盖；二是形成品牌影响力，因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用；四是形成规模效应；五是养住人员。

　　中端产品既有销量又有利润，它的作用是形成稳定的现金流和稳定的利润。

　　高端产品的销量有限，但利润率高，能够形成企业形象。

　　第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。

　　第三，打赢价格战（政策战）的关键是有效的产品结构。在中国市场，低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。企业一定不能回避价格，要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手，在价格战中赚钱。唯一能够同时达到这个目的的办法就是：用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。

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