掠夺性市场开发，自掘坟墓的游戏陷阱

　　4、警钟长鸣，高管自身要有忧患意识。作为企业的营销决策人，要能时刻绷紧一根弦，那就是要对市场开发有一种危机和防范意识，要知道市场资源是稀缺的，并往往是不可再生的，一旦资源遭到毁坏，企业必将遭受惨痛的代价，因此，营销管理人员要在企业的营销规划、销售管理制度、日常激励体系中，不断地灌输这些危机意识，从而珍惜市场资源，更好地利用市场资源，使市场开发得以良性循环。

　　5、尝试一站式“首开负责制”。营销团队里业务人员的轮岗换位，为掠夺性开发市场提供了机会和借口，因此，推广“首开负责制”就有助于此事情的解决。比如，谁开发的市场，谁就要负责到底，在其负责期间的事情，一概由原业务员负责，以此来扫除业务员不负责任的无序、盲目开发行为。通过首开负责制，有助于增强业务员的责任感、使命感，可以有效地避免投机性的掠夺行为出现。

　　6、对企业资源的科学管理。掠夺性市场开发行为的出现，往往跟企业对于资源尤其是促销资源使用的无序、混乱有很大的关系，比如，在对市场没有很好调研的前提下，业务员的“一纸雌黄”，企业就盲目地投入大量的人、财、物等资源，造成企业资源透支，市场被过度掠夺。因此，企业要合理规避这一现象，就必须要对资源特别是促销资源进行有序、科学管理，要根据企业对市场的战略定性、定位，从而决定资源的投入方向，使“好钢用刀刀刃上”。

　　7、对渠道建设的合理规划。一些企业的市场开发掠夺行为还体现在已有渠道上的产品自相残杀，比如，有些企业推广OEM产品定制模式，同一档次的产品在某一市场上就有好几种，于是，在渠道相同的状况下，就开始“狭路相逢”，自己人对自己人“开火”。企业要避开这一行为，应该对渠道和产品进行合理规划，可以通过分品项、分渠道的运作模式，将产品档次、渠道层次进行有效区隔，避免同一层次的产品都往一个渠道进行挤压和倾轧的现象发生。

　　掠夺性市场开发行为的根治是一项系统工程，需要整个营销系统齐抓共管，做到防、治结合，企业和业务员只有从思想和行为上都进行了反省和改进，掠夺性市场开发才会得到最根本、最有效的遏制，市场开发才能真正焕发出一派生机。　　

　　原载：《销售与市场》营销版9期　　

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