样板市场，成功招商的窗口
时间:2007年05月25日 作者:张学军 点击:
加入收藏 有效营销
对于一个中小型企业来说，建立战略市场是至关重要的。太子奶为什么能够成功？首先就在于太子奶有效建立了战略区域市场，在建立战略区域市场后，又创造性地提出“市场中的市场”概念，从而有效地提升自身的品牌，强化了市场形象。湖南株洲起家的太子奶最初便稳固了湖南市场本身，而后像很多企业那样采用布局全国的有计划行动。正是因为这样的务实，所以湖南的二、三线市场被很快的夯实，有效的占领了城市与农村市场的制高点，同时，在全国相关地区建立了成功样板市场，最终带动了当地商家的代理热情，实现了以点带面的营销目的。 对于经销商来说，在看中和决定真正地做某个产品前，他首先会考虑它的利润体系，如果利润比较令人满意，他又会考虑应该通过怎样的分销体系、怎样的终端运作、怎样的广告宣传、怎样的促销活动等等，以在最短的时间内，最大化地实现这些利润。 尽管其中的某些要素，可以凭个人的经验和感觉看出来，但在没能真正地做好市场、获得预期利润的同时，心里肯定还是有些担心和疑虑的。如厂家是否有实力给予足够的支持。这些支持包括了促销品、广告促销资金等硬支持，还包括成功操作经验等软支持，如：厂家和其产品是否有竞争力和前途，厂家的运作是否规范，在对产品的运作中，有关人财物时间精力的投入，是否会超过自己的可接受范围等等。而这些，如果仅仅通过经验和感觉来比较清楚地感知，是不足的。而这时，口碑的作用就凸现出来，建立样板市场的作用就首当其中了。 就区域经理来说，尽管他们隶属于企业的自营销售体系，但是，他们要更快更好地运作起区域市场，仍然希望得到一些成熟模式的支持，而这些最好是经过市场检验的。也只有通过类似市场检验的东西，“封疆大吏”们在执行公司营销方略的时候，才能少些叛逆、多些顺从，区域市场也才能更加顺利、更加好地运作。因此，样板市场的选择是非常重要的。 那么太子奶是如何建立自己的样板市场呢？ 一、样板市场选择的前提 翻看企业的招商广告，成功操作过样板市场的介绍几乎成了必备的条件。在招商中，一个生气勃勃、销售良好的样板市场对于应招者形成的感染和震撼是巨大的。于是有人说：“一个成功的样板市场胜过整版的招商广告。”可是，样板市场究竟具有多大的意义，也有人提出了质疑。由于“地区不同、文化不同、经济水平不同”等诸多因素，样板真的就能复制吗？经过近10年的实践，太子奶已收获了一套样板市场成功的操作模式，这种模式是建立在实际操作基础之上，并且能够在全国进行大规模复制的成熟模式；它不仅给太子奶其他地区的经营提供学习的阵地，而且能鼓励经销商、合作者更好地销售产品。 根据太子奶这几年的市场运作，选择样板市场必须具备三个条件： 一定的市场基础：市场的基础条件如何（市场是否具有潜力，尤其是市场是否规范，外部环境如何等），是太子奶选择样板市场的一个重要条件。市场具有一定的基础，能够增
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。