如何让陈列更有效？－－卖场过招系列之四
主持人：产品陈列不可能一成不变。竞争时刻存在，陈列永远没有最好。纵然我们采用了量化的标准陈列，但是在实际市场运作当中，却需要依据市场变化而相应调整。据了解，“抢”陈列似乎已经成为每一家企业销售代表的职业习惯。在具体操作中，如何抢到有效的陈列？如何在变化中争取陈列的有效性呢？
魏庆：（1）设计拜访时间。了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列效果，抢占排面。（2）记住每一次促销都是扩大排面的时机。如抢弱势品牌，在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面。可以强调，“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”。（3）待机而动。商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机。尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面。（4）业代联盟。联合几个其他品牌的业代建立“同盟”，约定“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”。（5）排面互换。在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情，其目的就是寻求该厂家业代跟你的合作关系。（6）及时供货。掌握各超市的销量，帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降。（7）寻求协助陈列。与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。（8）竞品某品项做特价促销，本品可以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价。
主持人：非常感谢各位嘉宾的精彩发言。需要提醒的是，陈列并不是一步到位,也许在进场初期我们没有机会或者能力得到一个好位置，但是我们必须要树立积极争取的意识，一次不行，就两次，或者三次，加强客情，强力公关，不断地调整改进，扩大自己陈列面。有效陈列，这是我们永恒不变的工作目标。
原载：《糖烟酒周刊》
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