断线的“风筝”能向那里飞？
［市场症状］
刘老板最近真是惨到家了。两年前代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直在不温不火当中，就在苦恼之际，没想到厂家内部还出现了问题，老板为了躲债竟然弃厂逃之夭夭了。最可恨的是，厂家在逃跑之前，推出了高额进货奖励政策，只为图便宜他们几个经销商全都进了一大批货，现在他们想想才明白厂家这么做原来就是为了清库。现在厂家丢下市场不管了，经销商怎么办呢？这样一来，经销商面对大量的库存只有发愁的份，他们究竟如何处理这批货呢？刘老板说，为了做市场，他投入了几百万的巨额资金，掏进店费，做促销，眼睁睁地看着市场就这样黄下去，这些投入白白浪费，他怎么能甘心呢？他想尽快处理手头的库存。现在，他咬着牙，把泪水往肚里咽，继续做着市场，商超的促销照样做，下线二批的招商也在继续。但是这样就行了吗？他究竟应该怎么做呢？
［案例精选］
万花落败一枝秀
以“藏香春”酒为例，当初该品牌的生产厂家已经宣布停止生产，但是在这个时候，河北邢台地区的经销商却大胆地进了一大批的货，甚至把厂家最后一批货买了过来。最后的形势是这样的：藏香春酒在其它地区相继消失，但是在河北邢台地区一枝独秀，仍然保持着极佳的销量。这种状况一直维持了整整一年。
为什么会这样呢？据当时该品牌的操盘手李经理说，厂家不生产，通常在生产价格方面会降到最低，多为“跳楼价”，相对而言这也是一种可谋取的利润。同时他们还立即与周边市场同品牌经销商联系，了解了其它市场的销售状况。当时多数经销商遇到这类情况时，其第一反应就是甩货，迅速甩货，这样李经理他们就用低价进货，甚至低于厂价很多，这样一来也谋取了较大的利润空间。
别人都在甩货，李经理为什么要大量进货呢？李经理是这样分析市场的。每一个市场都有相当的产品消化程度，以河北邢台地区的白酒市场为例，从一个产品的导入期到衰败期，仅餐饮渠道就大约需要2万件的产品。如果你只进了5000件货，那么这个市场应该仍然有15000件的销货潜力值得挖掘。那么你就完全可以大胆地进货了。那个时候该地的市场情况就处于不饱和状态，李经理他们认为市场还有较大的发展空间，所以才大胆地收货。李经理说，收货需要几个前提分析，一方面要从市场状况来分析，如果认知率较高，达到50%，则具有可操作性。另一方面还要观察分析当地市场同档次竞争品牌的成长情况，以这些因素为判断依据，客观地决定自己是甩货还是收货。
最终的结果是，他们公司客观地分析了当时的市场状况，积极地调整了市场经营战略，把劣势变为优势。
谢幕之后更精彩
据了解，在某地市场上有这样一个品牌，分两个品种金××和银××。上市之后操作不利，库存积压严重，几乎近1万箱，占压成本近30万元。于是厂家决定放弃品牌，开始抛货。没想到，市场居然因此起死回生。
事情是怎样的呢？原来在甩货期间，该品牌的销售经理出了个妙主意，推出了大力度卖赠促销活动，卖一送一，名称挺不错，“买金送银”，而且其供货价还从原来的每件78元提升到每件85元，原来的一件6瓶装，现在相当于只有3瓶（也就是3瓶金××和3瓶银××），银××的价位还低于金××，这样一来，其实厂家并没有赔钱，因为本身在市场切入初期，该品牌终端定价偏高，这个促销活动使得终端价降了下来。
市场的火爆程度用这样一个结果来说明：最后该品牌又紧急生产了1万件货，才勉强满足了市场的需求。现在厂家又恢复了做市场的信心，正在开足马力地发展着。
［嘉宾会诊］
我们究竟如何看待案例中的这类问题呢？没有厂家的产品，还能做吗？也许有些产品已经濒临死亡，究竟如何处理手中的积压货呢？究竟应该怎么做积压货的市场？
除了观念上的认识与革新，在具体解决方法上又该如何操作呢？据了解经销商通常会有两种办法：一是甩货，一
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