撤架有理 退市有术
辽宁鞍山经销商姜万富经理来电：前不久读到贵刊第42期“华糖诊所”栏目《断线的“风筝”能往哪里飞？》一文，感触颇多。当前我们经销公司就面临类似的难题，希望贵刊能给予帮助指导解决。
我进入酒水经销行业已经整整7个年头了，最初代理的产品是“金六福”酒，短短几年的时间，公司的迅速发展让我尝到了做酒水的甜头！于是就加大了投资力度，扩大了经营品种。当前我们公司主要代理“北大仓”酒。在2004年3月份我公司又上了一个新品种，是当地的一个保健酒品牌“XEW”滋补酒，选择这个产品的理由是为了充分发挥地产品牌在当地市场的优势。但是接手之后不久我就发现，这个产品的市场运作非常艰难，主要是保健酒类产品市场狭小，在很短的时间内打开市场、实现销量似乎并不容易。
于是我们公司决定完全放弃这个产品，留下精力与资金改做其它产品。但是又面临一个严竣的问题，这个产品已经进入我公司所有的网络渠道之中，即当地市场各个主流销售终端如酒店、商超、及零售，还有各县级批发网络。在市场转换过程中，究竟如何处理，才能顺利转化呢？怎样才能不影响自己已有的下线网络渠道呢？转换过程当中，应该如何处理各种关系呢？如何与厂家摊牌呢？怎么处理市场遗留问题呢？如何与自有终端和二批伙伴解释呢？怎么做好产品下架的工作？
［把脉病因］
姜经理所面临的问题是许多经销企业都可能遇到的。这是寻求发展的经销商不得不思考的困惑。如何选择新品牌？如何结合自身的优势进行发展呢？
分析姜经理的成功，其主要是与优势厂家合作，借助优势品牌的力量实现自身的成长，其最大优势在于经销公司的品牌声誉及健全的网络，但是，在品牌推广方面，该公司并无特殊的优势。在这次合作中，他选择了一个不知名的地方品牌，而让自己在营销推广中唱主角，完全是舍已之长，用其之短，这是在本次合作中导致失败的最主要原因。
如果再遇到此类问题，建议应做如下调整：第一，在选择与地方品牌或者其它弱势品牌合作之前，应该对自有销售队伍进行系统调整，尽可能地提高销售队伍的营销技能，使之具备全面的市场推广能力与素质；第二，需要战略性地选择与其网络相匹配的产品品牌，也就是说，选择与自己当前网络中主要消费群消费习惯相似的产品。以上这两点是一家公司寻求发展提升的关键环节，要用对人，选对物。如果没有做到，就盲目地上新品，最终的结果只会占压资金与网络，占压经营时间，影响自身的发展。
当前解决问题的办法就是及时抽身撤退。在撤退过程中，要讲究战略战术，尽可能地降低损失。最重要的就是要保护好自己的网络。
［嘉宾会诊］
向厂家摊牌要讲策略
向厂家摊牌，不能直截了当地说，最好能分三步走。第一步，表明认真做市场的决心，积极地争取更多的市场支持。这是制造一个假象，主要目的是放松厂家的警惕，然后再想办法转换商家的弱势位置，最理想的状态是压厂家一批货，只有这样才能掌控主动权。第二步，寻求并明确下一步合作的新品牌。第三步，向厂家摊牌。
在具体操作上，要讲究两点，第一，注重时间。要以最短的时间把老产品撤出市场，及时上新产品，从而完成市场的更替，降低撤退品牌的影响。第二，全面沟通。对于地方品牌，也要本着好合好散的原则，及时化解矛盾，要与厂家沟通，在问题解决上各让一步，最重要的就是要保全自己的网络。对于下线网络，也要沟通到位，有些分销商可能销路正在升势，这时就涉及到其利益受损，所以也要对分销商进行补贴，比如多给新品的样货，多给其它支持等等。
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