以有效的销售流程管理，消除项目销售中的“黑匣子”现象

　　关键节点：客户采购标准　　

　　四) 招投标阶段的工作内容和关键节点　　　

　　工作内容：招标会前：领取标书和准备标准招投标文件和招标应答书；招标会现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。　　

　　关键节点：投标或议标　　

　　五）商务谈判阶段的工作内和关键节点 　　

　　工作内容：略　　

　　关键节点：合同审批和合同签订；　　

　　六）工程实施阶段的工作内容 　　

　　工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。 　　

　　关键节点：工程验收和项目结项　　

　　项目销售除了使用“项目销售流程的管理”外，还涉及一些其它的管理工具如：目标管理、销售漏斗理论、CRM、客户分析、竞争分析、个人计划和报表等。咨询公司的一整套方案经过一段时间的施行，效果很好。利用标准流程管理，使销售工作每一过程都有据可依，便于管理层进行回顾总结或监督，增加销售可控性；同时销售人员也有了系统的管理业务的方法。有消息李董公司最近成功签了几个大单，销售开始大有起色了。　　

　　　作者陆和平：资深营销培训讲师、工业品建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。金牌课程：（工业品）大客户制胜策略十二招；在工程项目中销售-策略方法和技巧；经典课程：决胜终端的实效方法与理念；经销商开发和管理的方法、初级销售人员综合技能训练；专业销售谈判技巧；销售人员时间管理；愿与各培训公司和有培训需求的企业长期合作。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话：13564784181

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