临门一脚建奇功－－销售技巧琐谈
时间:2007年05月19日 作者:何胜中 点击:
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侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。
我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。这几乎在我们公司变成了两个经典案例。
象我们这种职业经理人，每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢？所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。
射门的要点：选准角度
如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚（脚太臭）。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命------身在其境，想必每个人都有巨大的压力——有人指出，足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。
你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了，下一步的关键就是要选准角度。
按理说，球门比球大N倍，好象随意都能进球。实际上，你的机会是转瞬即逝的，你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则，差之毫厘，失之千里——不要说千里，就是1000um也完全失败了。
落实到营销上，在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。
这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等------这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户，他的资金不是问题，分销的渠道很好，物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。
我的两个部下在处理同样的退货事项时，就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州，他跟客户商量好了退货变促销的条件，就立即报告了公司，并跟客户签了一份备忘录传真回来，下午就去客户库房办好了清点工作，然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员，也给客户讲好了条件，如按5元/件降价处理库存，但就未能当场结算铺底金，变成了客户享受了降价优惠，却要等卖完再结算。事实上，没花钱的货也就不上心，拖了两年还是那样，货也烂了，客户的信心也彻底灭了，最后公司要催款，客户还不认帐，搞到法庭相见。这几乎在我们公司变成了两个经典案例。
象我们这种职业经理人，每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上，我们一生又能和他见多少次面呢？所以，我们每一次的拜访，都必须是高效拜访，有效拜访。我们到市场就是为了诊断问题，解决问题。我们要创造和把握一切可利用的时机，促成合作和深化合作。我想，还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力，相信你会取得更快的进步和更大的成功。
射门的要点：选准角度
如果我们面对的是一座空门，而你又是一个人自由自在地玩耍，我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚（脚太臭）。但是，在赛场，后有追兵，前有堵截，旁有干扰和偷袭，上有观众，耳边有裁判的哨子，对手有时根本就不讲什么游戏规则，恨不得给你招招致命------身在其境，想必每个人都有巨大的压力——有人指出，足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。
你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了，下一步的关键就是要选准角度。
按理说，球门比球大N倍，好象随意都能进球。实际上，你的机会是转瞬即逝的，你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则，差之毫厘，失之千里——不要说千里，就是1000um也完全失败了。
落实到营销上，在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。
这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等------这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户，他的资金不是问题，分销的渠道很好，物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话
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