汽车零售商如何争取客户
说到一般产品的商业广告，在取得客户信任方面，能够起到一定的影响作用，但有时也能起到误导作用。美国的某广告公司为某玩具制造商设计一个广告，是一个电动小兔子玩具的广告，目的是推动并扩大这种玩具的销售。但是由于其广告的误导效果，其结果却令玩具制造商大大失望，零售商的电动小兔销量没有明显增加，而与玩具相配套的电池销量却大幅度上升。
这就是广告的误导作用。由于汽车作为特殊商品，其广告对零售商在争取客户以及进行促销的作用就更无法确定了。多数广告缺少区域性特点和个性特征，广告创意者不可能完全站在零售商的角度看问题，加上地区地域的差异，其广告效果不可能令零售商满意。所以，零售商利用广告来达到争取客户的目的是不可能的。
感情销售的提法，是近年美国汽车零售商在经营活动中所提出新的销售理念。它涵盖零售商与客户间感情交流全过程，通过零售商与客户间进行的购销行为，以及购销行为以外的感情交流作为发展基础，最终使客户对零售商产生信任而完成销售的过程。
美国某大学教授曾对当今时代的客户购车心理状态分析后认为：“那种带有制造商固有而浓重旧意识的产品广告，只能给客户一种脱离实际的印象。”在当今激烈的市场竞争中，广告对零售商的经营销售根本起不到促进作用。
既然汽车广告对零售商和客户都起不到应有的作用，那么零售商就要让自己的客户数据库发挥作用。零售商可以从中找出在在此购新车或二手车、修车、并有租车关系的所有客户名单，再根据这些客户自然情况的不同，将其分门别类进行归档和筛选。确定其中信誉好可信度高的客户，作为零售商计划长期进行交往对象。在确定交往对象后，零售商以其特殊的方式（包括在节日送一份相应的礼物等）与客户保持经常性的感情交流和联系。零售商利用定期或不定期的活动，将这些客户集中起来参加一些汽车展示会、拍卖会及形式多样的娱乐活动。以此来联络零售商与客户之间的感情，不仅使客户了解零售商，同时也使零售商对客户有进一步的了解。
单就产品销售而言，零售商占领市场份额的多少，就是由拥有客户的多少来决定。零售商在感情销售上的“投资”越大，其拥有客户群体的规模也就越大。
通过对感情销售认识及理解的升华，零售商可以对客户购车心理进行较全面深入细致的研究，真实了解客户的实际需求。在此基础上零售商有针对性地进行策划，通过完善其在经营方面的方法和措施，来达到满足客户要求的目的。零售商只有摆正与客户之间的关系，才能得到客户的信任和理解。零售商在经营策略上，多从客户的角度去考虑问题，多为客户着想。使客户从心理上感到零售商是真心为客户着想，而不仅仅是为了赚钱，从而对零售商产生信任感，并逐步加深。这样一来就把买车与卖车之间关系，变成了人与人之间的交流关系，超越了纯商业经营和金钱的关系。
零售商在经营方针、经营策略以及经营方式上，应该带有浓厚的人情味。这就使得客户从接触零售商瞬间起，就有好感和宾至如归的心情，这就为销售行为的展开铺平了道路。长此下去更多的客户就被吸引过来。客户来此购车数量增加，导致零售商销售收入和利润的提高。从客户自身来讲，多次得到真诚的帮助并获得优质的服务，加上零售商情感销售理念的强力灌输，相互之间的交流就变得更加自然，相互间信任感的基础变得很牢固。而正确判的断力又增强了客户自信心，并引以为自豪。
感情销售的结果给零售商经营方面所带来的成功，是潜在的且是长期而稳定的。因此，能够确保零售商在经营方面，始终保持在一个良性循环状态中运行。
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