成功营销：让客户主动找上门来
时间:2007年05月19日 作者:林景新 点击:
加入收藏 有效营销
成功营销的核心就在于企业如何通过产品及服务，为客户创造“客户”或协助客户提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道—— 启浩科技（化名）是一家从事商业智能软件开发的企业，创始人罗启浩早年毕业于中山大学商业电脑系，98年看准形势，引进一笔风险投资之后成立了启浩科技有限公司。 罗启浩毕业后一直在某大型外资IT企业从事技术研发工作，由于工作出色，他从普通技术员、技术主管、技术经理一路升至该企业的技术总监，他的技术能力为他在业界赢得良好的口碑。 成立自己的公司之后，罗启浩将几个旧部罗致旗下，并凭着自己在业界的知名度与影响力，很顺利地签下了几个旧客户介绍过来的单，前景似乎一切非常美好。但是，随着公司的逐步发展及竞争地加剧，启浩科技的发展似乎遇到了一个难以突破的瓶颈：虽然公司的技术实力在业界名列前茅，但公司却一直未能得到大客户的青睐；公司的销售人员越来越多，而且个个勤奋努力，但公司总体业绩却没有大的攀升。 问题究竟出在哪里？ 营销：从走出去到引进来 经过多方调查了解之后，罗启浩这时才发现，做市场与做技术是完全不同的概念，自己一向以技术为导向，而低估了市场的复杂性。公司所开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，所面着的客户群也是非常狭小的：主要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部分对企业智能化有较高需求的新型中小企业。 由于投资较大，所以这些大企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都是有着复杂的采购及决策过程，而启浩科技却只是依凭着公司的实力影响以及一些有销售经验、但缺乏IT背景的销售人员去攻关客户，所以虽然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。 凭着自己多年大型企业的从业经验，罗启浩知道这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在，公司要改变目前销售被动的局面，最重要的事情就是要将销售从“销售人员的走出去转变成客户主动走进来”。 为此，在营销咨询顾问的帮助下，罗启浩提出了顾问式营销的解决方案：让每一名销售人员不仅懂得销售，更要懂得技术。不仅是能够把握客户的需求心理，更是能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用商业智能软件对企业的重要性。 罗启浩在加强销售人员技术培训的同时，与销售人员一起分析研究市场情况，决定从目前现有客户身上打开突破口。 启浩科技的客户群主要是大中型企业，这些企业应用商业智能软件的目的主要是为了优化企业运作流程
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。