淡季超旺季的销售奇迹是如何创造的

　　3、 相应的销售激励政策的制定。

　　李凡把1-4月份的平均销量（分为中高档产品与低档产品）作为对各个区域销售考核基数，对与区域内低档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予低档产品销货额2%与1%的销售返利，对与区域内中高档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予中高档产品销货额3%与2%的销售返利。费用由总代理与公司各承担一半。

　　二、 销售跟进：

　　报表管理、会议管理、市场抽查是李凡实施销售跟进的有效手段。

　　1、报表管理：对于每一项工作，李凡都制定专门的销售政策执行报表跟进机制。；例如在终端形象店建设中，他要求客户与零售终端签订终端陈列协议，拍摄陈列照片，填写报表，同时进行检查、核实；对执行中高档奶粉促销的零售终端，建立终端进销存档案，以便了解促销的执行进度、效果，同时实施专项销售激励考核，最大程度的监控促销活动的有效执行，并保证终端销售人员的高度积极性。

　　2、会议管理：代理商每天的晨会是李凡的必修客，他要在会上为代理商的业务人员共同总结昨日工作，分析市场问题，同时布置当天的具体销售工作；区域业务主管、导购人员的周会制度是李凡跟进区域市场阶段性销售的具体手段，每次会议上都有一项具体而固定的会议议程，那就是对各个区域的周销售数据进行横向与纵向的对比分析，以保证区域、终端销售的绝对提升与具体市场问题的暴露。

　　3、市场抽查：李凡认为市场问题是在具体的市场走访中发现的，人都是有惰性的，而发现问题、避免人员惰性出现最好的方法就是进行市场抽查、走访，以确保对市场问题的及时发现以及对销售人员工作行为的有效监督。因此。李凡每月总是有一半以上的时间花费在市场走访与抽查上，而且每月总会拉者客户进行几次市场查访，以便发现的市场问题能够得到有效、快速的解决。

　　三、 对销售人员的激励与培训：

　　李凡自从事销售管理之日起就认为对销售人员的有效激励与培训是保持销售人员饿工作激情与提升销售效率的有效方法，在李凡进入A区域主导市场工作也不例外。

　　李凡每周要在自己的区域评定业务主管、理货、导购3个不同层次的销售标兵，并在月末的销售考评的过程中，结合每个人的销售增长率给予相应的销售奖励。在李凡看来，奖励的金额不在多少，而在于具体的考评是否公平，所以李凡特别注意人员考评过程的透明性与考评制度的合理性。

　　培训是李凡提升团队执行力的有效方法。李凡对区域人员的培训主要包括室内培训与现场指导两种形式。每次的销售例会都是一堂精彩的销售培训客，会议上李凡会针对具体的销售政策、销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；在具体的工作跟进过程中，李凡会针对各个人员遇到的具体销售问题进行指导，以确保

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