泸州醇发飚 白酒业营销升级初现端倪
时间:2007年05月19日 作者:徐雅玲 点击:
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与日化、家电等行业相比，白酒行业的营销观念似乎有些落后，如果谁能把日化和家电的一些先进营销策略在白酒行业落地，那么谁就能抢占市场制高点。 据了解，从2002年酒税制度的调整以后，全国白酒行业产量出现大幅度萎缩，而很多白酒品牌为了追求利润，不断在价格设计上做文章，一时间，白酒类营销的模式很多都呈现出以文化包装品牌，再以高端价格进入市场，以使渠道的各个环节留有尽量灵活的操作空间。 如果按照上面的操作方式虽然能在短期内获得丰厚的回报，但是从长远来看，先进的营销理念注入白酒行业才是一个长远的发展趋势。 服务就是“王道” 众所周知，一个“服务至上”的概念成就了海尔在家电行业的“王者”地位。那么，如何将服务融入到白酒行业呢？ 泸州醇的操作方式是卖服务胜过于卖产品，对于一个白酒品牌来说，要服务的重点对象自然和家电行业不同，家电行业的服务重点应该是消费者，而白酒品牌还需要针对经销商，如果能服务好经销商，自然财源滚滚。 据了解，泸州醇在上市之初，就提出了和经销商共同打造利益共同体的理念。他们首先寻找共同的利益诉求，然后通过一系列的培训和沟通，来满足这样的诉求；其次就是价格体系的确立，这是企业招商的关键，因为这将直接影响到各个区域经销商是否有足够的操作空间；最后是通过1对1的形式，由企业出面对经销商进行辅导，通过品牌商的市场调查和总体布局再结合经销商的特点，设计出经销商的盈利模式。 事实上，通过这个服务工程，不仅能服务好经销商，而且还能将操作过程当中的问题，及时反映到总部。例如终端的交叉覆盖和促销的资源浪费等问题，因此在服务的工程当中，这些信息也可以返回企业总部，及时得到解决。 差异化的激战 毫无疑问，四川市场和华南市场都是白酒行业硝烟最浓的区域，一些新品牌避之不及，而泸州醇则将这两块市场作为自己的根据地。 事实上，四川是泸州醇的老家，一个定位在全国市场的品牌，如果连家门口都做不好，又如何说服其他区域的经销商来做这个品牌？差异化永远是避开激烈竞争的‘王道’，但是如何应用差异化，就需要详细的市场分析。 首先是口味上，泸州醇虽然是浓香鼻祖——泸州老窖的子品牌，但是却从口味上打起了“柔和”牌。柔和型口感目前在白酒行业尚属创举，‘好酒自然柔和’的品牌推广非常有亲和力，消费者容易接受，而且和中国提出的‘和谐社会’不谋而合。 其次，渠道力求差异化。与其他白酒品牌不同的是，泸州醇第一步没有直攻酒楼，而是选择全市分布较为均匀的士多店，让1000多家士多店先动起来，使泸州醇以最快的速度展示在消费者面前。终端自营是我们避开其他品牌竞争的法宝。刚开始没必要和别的品牌正面冲突，随着自建终端的强大，再向酒楼等餐饮终端逐步渗透。 此外，在提价和产品文化方面，也力求和四川、华南等这样的区域的其他品牌拉开距离。 行业混沌的商机 近年来，
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