医药营销管理的十大意识
时间:2007年05月19日 作者:高普才 点击:
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lass="insidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销智慧，那就可以优秀了。能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的，公司能力、管理能力、带队伍能力，药品销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使问题大事化小、小事化了。逃避问题，只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的。解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法是可以多种多样的，是可以借鉴的，策略是经过众多表象的事提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。对于药品营销而言，最本质的策略是集中和速度。集中分两个方面：产品定位的集中，即核心竞争能力；市场定位的集中，即市场细分战略。速度的本质是第一就是最好,因为没人记住第二。不要求完美,只要求快速表达。
第八、定期检查意识
检查，是行动力的有效保证，检查什么才会得到什么！不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发的去做事，最后达到你企业想要达到的目标，几乎是不可能的。一个企业推出了一个新药品，但是销售的不好，又找不出不上量的原因。我经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么代理商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以很简单的事情他们就不会去做。
检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性。我们想一想，在上学的时候，如果作业明天要交，今天不论怎么忙，晚上回来都得做作业。只要放寒假，书包肯定放在一边，因为寒假作业要三十天后才检查。到临近开学的最后五天了，开始做作业了。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，你如果一个月一检查一次，你的员工就论周工作，因为一个月四周；你如果一周一检查，你的员工就论天工作，因为一周七天；你如果一天一检查，你的员工论小时工作。
第九、激活产品意识
目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获
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