终端销售风险怎么防？
时间:2007年05月19日 作者:杨旭 点击:
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随着营销渠道扁平化发展，终端营销也引起众多企业的广泛关注，但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言，这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。终端营销风险问题能否解决，如何避免？笔者根据自己多年实践经验，并结合其它一些企业在终端运作方面的成功经验和做法，介绍给大家，以作参考和借鉴。
要解决终端的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的？必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。造成这些风险的因素主要有以下几种：
一、终端的经营不善
终端经营的不善，造成企业风险在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好，对企业的货款迟迟不予结算，长期拖欠，企业催款也无可奈何，最后导致呆帐、死帐等。造成这种风险的主要原因，在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真，对欠张问题不能做出及时的处理而造成的。
二、合作双方矛盾
在终端营销中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成，有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做，而企业有时做的却另终端不满意，这样便会产生一些小矛盾，这些小矛盾如果得不到解决，终端就会拖欠的款，企业要是再不合作，就撤你的产品，所欠款也让你拿不到一分。如：一位做酒水老板所讲的一件事，他所遇到的一家终端，给了终端进店费、上柜费、促销费不说，到了中秋节，终端做的月饼，还要他卖，明文规定凡在该酒店销售酒水的企业，必须卖50盒以上，否则，就停止销酒，停止销酒没关系，可所欠的酒款也不给企业结算，像这样对企业来说就是一种损失。
三、终端习惯性拖欠款
做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过终端销售的企业都知道，现在做终端想现货现款是不可能的，也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险，这种风险在终端
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