营销大西北－－西北摩托车市场调查
这大概是今天最深刻的感受。在过去的一些日子里，笔者曾经对摩托车业的营销手段嗤之以鼻，甚不以为然，而现在，笔者可以肯定地重复一位伟人的名言至理：没有调查就没有发言权。那么，通过调查之后，笔者有了新的发现：原来我们的所谓营销理论，只不过是对付某些人的个人表达癖好而产生的，在实际过程之中，因为这些所谓的理论，有可能会碰壁，而且碰得很惨。最简单的例子是，在农村的某些地方，最底层的农村消费者普遍性地缺乏品牌意识，缺少辨别判断能力，很多的购买行为是在导购人员的三寸不烂之舌的诱导下实现的。因此，你不得不相信那些没有多少文化却能卖车的老板们的手段之高明与效果之显著。
那么，是否土办法就可以决定农村市场的天下属谁？
事实在发生着变化，最明显的莫过于许多小老板的突然“消失”。他们为什么就这样“消失”了？他们不是曾经很辉煌吗？而在这几天的走访中，笔者发现他们的销售手段极其雷同，高度同质化，比如搞抽奖活动，比如利用人际关系，比如赊欠等等，除此之外，似乎没有更好的办法了。一个更典型的表现就是普遍性地缺乏思路，以“一招鲜”和“一板斧”为主。这样，就必然导致竞争的恶性循环。这其实是土办法的后期恶果，是必然的。
搞抽奖，人人都会；利用人际关系，没有谁不懂；赊欠，谁都能赊……在有的县城，卖摩托车的多的有30余家，少的也有10多家，相对于西北密度极小、人数稀少的现状，这样的竞争之激烈可想而知。但是，表面上的激烈却掩饰不住里面的低层次水平。由于没有先进的思想，没有开阔的思路，在独木桥上的竞争必然会使市场陷入一片混乱之中。尽管，生意依然可以做，但是，恶果也在悄悄地接近。
由于土办法比如促销次数越来越多，作用越来越微小，而赊欠的风险正在加大，所以，这些土办法的失灵使那些小老板们陷入困惑、苦闷与“死亡游戏”中：因为，他们确实找不到更好的路子。难道，真的没有一条、两条更有效的路子吗？
非也。不是没有路子，而是由于他们没有这样的思想。我们知道，一些洋思路在农村有时也会失效，为什么会这样？最主要的是这些洋思路太洋，脱离了对现实实际的深入了解与深度把握，因此就缺乏针对性。但这并不意味着洋思路就行不通。在土办法的路子越走越窄、甚至走进死胡同的今天，结合现实实际，审慎地采用洋思路，也未尝不是一条捷径。
笔者认为，土办法是战术的，获得的往往是暂时的效果；而洋思路是战略的，得到的却是长期的发展。土办法缺乏洋思路的引导，很难
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